Phi lý trí

Nguồn : Internet .

Mục lục

- Phi lý trí (P1: Tương đối và Tuyệt đối) 

- Phí lý trí (P2: Ảnh hưởng của kỳ vọng) 

- Phi lý trí (P3: Tâm lý bầy đàn)

- Phi lý trí (P4: Sức mạnh của miễn phí) 

- Phi lý trí (P5: Cảm xúc điều khiển lý trí) 

- Phi lý trí (P6: Sự trì hoãn)

- Phi lý trí (P7: Khi có quá nhiều lựa chọn) 

- Phi lý trí (P8: Phi lý trong dài hạn) 

-  Phi lý trí (P9: Giá trị của một thứ tùy thuộc vào nỗ lực để có được nó) 

- Phi lý trí (P10: Chuẩn mực xã hội) 

- Phi lý trí (P11: Cái giá của sự sở hữu) 

- Phi lý trí (P12: Quyết định dựa trên ý thích)

- Phi lý trí (P13: Tiến trình và Đích đến)

- Phi lý Trí (P14: Chuẩn mực đạo đức- Chủ nghĩa vị lợi )

Phi lý trí (P1: Tương đối và Tuyệt đối)

Trong mỗi con người tồn tại hai bộ máy chỉ huy, một là tính “con” và hai là tính “người”. Tùy mỗi tình huống khác nhau mà bộ máy nào chiếm quyền chỉ huy để khiến con người hành xử theo những cách mà có thể còn trái ngược nhau.
Mỗi suy nghĩ của chúng ta bản chất cũng chỉ là các phản ứng hóa học; các phản ứng này có quy luật nhất định mà đôi khi chúng ta tưởng rằng chúng ta đang rất lý trí nhưng thực ra là không phải.
Làm sao chúng ta biết được cái gì là đúng, cái gì là sai, cái gì là tốt, cái gì là xấu,..? Chúng ta biết được điều này thông qua phép so sánh tương đối.
Ta sẽ cảm thấy giàu có hơn khi những người xung quanh chúng ta đều nghèo. Nếu lương bạn 40 tr, những người quanh bạn lương 20tr thì bạn sẽ thấy lương mình cao; nếu cũng với mức lương 40 tr nhưng quanh bạn toàn 80 tr thì bạn lại sẽ thấy lương mình sao thấp thế, trong khi xét về trung bình lương của cả nước thì rõ là bạn ở top cao.
Nếu hàng xóm của bạn nghèo hơn bạn thì bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn là có những người hàng xóm giàu có. Nếu vợ chồng hàng xóm suốt ngày cãi nhau thì bạn sẽ cảm thấy vợ chồng nhà mình đúng là rất hạnh phúc mặc dù rằng nếu so với tiêu chuẩn của một cặp vợ chồng hạnh phúc thì bạn thua xa.
Sống giữa những người hạnh phúc ta có cảm thấy hạnh phúc không? câu trả lời là sẽ có hai lực kéo bạn về hai phía. Một lực kéo bạn về phía hạnh phúc vì tâm trạng hạnh phúc sẽ lây lan sang bạn. Một lực kéo bạn về phía không hạnh phúc do bạn phải so sánh các tiêu chuẩn hạnh phúc với những người xung quanh.
Nếu bạn quyết định mua một cái máy tính xách tay. Trước mặt bạn có một cái của Acer và một cái của HP, hai cái này cấu hình và giá bằng nhau. Bạn sẽ nhanh chóng quyết định HP vì bạn cảm thấy yên tâm hơn với thương hiệu HP (so với thương hiệu Acer). Nhưng nếu trước mặt bạn chỉ có mỗi cái máy tính HP thì bạn chẳng biết so sánh nó với ai và vì vậy bạn sẽ lưỡng lự và khả năng cao là bạn sẽ không quyết định mua.
Do vậy trong dải model sản phẩm của một hãng nào đó sẽ có những model làm nền cho những model khác. Mặc dù doanh số của model nền rất thấp không đủ bù chi phí nhưng nó lại giúp tăng doanh số các model khác. Tuy nhiên nếu như có quá nhiều lựa chọn thì sẽ khiến cho khách hàng phải so sánh 3, 4 model một lúc, khi đó họ lại lâm vào trạng thái lưỡng lự vì họ không thể quyết định được cái nào hơn cái nào.
Cơ bản thì các quyết định bạn đưa ra đều trên các phép so sánh. Bạn quyết định đi về nhà bằng con đường nào là trên cơ sở so sánh giữa các con đường khác nhau. Bạn quyết định lập gia đình với ai là trên cơ sở so sánh người đó với một hình mẫu tiêu chuẩn mà bạn lập ra. Khi bước vào một nhà hàng để gọi món, bạn lựa chọn trên cơ sở so sánh giữa các món.
Việc so sánh giúp bạn có được những lựa chọn tốt hơn nhưng nhiều khi chúng ta bị mắc vào cái bẫy. Người bán hàng sẽ đưa ra hai lựa chọn trong đó một lựa chọn rõ ràng là tốt hơn lựa chọn còn lại để bạn dễ dàng quyết định. Bạn gái của bạn sẽ dẫn theo cô bạn xấu hơn cô ý về mọi mặt để bạn thấy rằng cô ý thật tuyệt vời. Anh cảnh sát sẽ giúp bạn nhanh chóng đưa ra quyết định phải làm gì khi đưa ra mức phạt rất cao kèm với giữ xe. Sếp của bạn giúp bạn nhanh chóng lựa chọn công việc thông qua việc đưa ra hai lựa chọn mà công việc kia rõ ràng là kém hấp dẫn hơn công việc này. Vợ bạn cũng sẽ nhét vào đầu bạn những câu chuyện về những người phụ nữ lười nhác, hay bồ bịch,…để minh chứng rằng bạn đúng là đã rất may mắn mới lấy được cô ý.
Nếu ai đã từng xem phim ở Megastar (nay là CGV) thì chắc phải phì cười vì giá một bịch bỏng ngô to là 19.000đ và giá một bịch bỏng ngô nhỏ là 18.000 đ. Sau này hình như giá có tăng lên nhưng quan trọng là bịch to chỉ hơn bịch nhỏ 1000 đ; bạn sẽ mua bịch nào?
Khi chúng ta vừa mua một cái ô tô giá 100.000 usd, bạn sẽ không tiếc tiền mua vài cái phụ kiện giá vài trăm usd. Nhưng chỉ vài ngày sau bạn mới thấy rằng những quyết định mua đó đúng là không hợp lý.
Khi chúng ta chi ra một khoản tiền lớn để mua một cái gì đó, trong trạng thái phi lý trí bạn sẽ dễ đưa tới quyết định mua những thứ mà có giá thấp tương đối so với cái khoản tiền đó. Vì vậy những người bán phụ kiện sẽ tập trung quanh nơi bán sản phẩm chính để chào mời bạn ngay khi bạn vừa mua xong.
Khi đi mua một cái xe máy. Ở cửa hàng đầu tiên có giá 55 tr; ở cửa hàng thứ hai có giá 55,8 tr; bạn sẽ quyết định mua ở cửa hàng thứ hai để khỏi phải quay lại cửa hàng thứ nhất; số tiền chênh lệch là nhỏ tương đối so với sản phẩm cần mua. Nhưng nếu đó là áo sơ mi có giá 500.000 và 800.000 thi chắc bạn sẽ quay lại cửa hàng đầu tiên. Số tiền chênh 300.000 có giá trị tuyệt đối là nhỏ hơn 800.000 nhưng nó lớn tương đối so với giá của cái áo sơ mi.
Kinh nghiệm là khi bạn mua một hàng hóa có giá trị lớn thì đừng có mua phụ kiện cho nó ngay lập tức kể cả khi người bán bảo rằng bạn được giảm giá khuyến mại. Hãy để vài tuần trôi qua khi trạng thái lâng lâng giảm đi bạn mới quyết định là mua cái gì và ở đâu.
Cũng đừng có mặc cả vài trăm đồng khi mua mớ rau mà hãy thoải mái; nhưng hãy tìm cách mua rẻ nhất có thể ở những món hàng lớn.
Thế nào là hành động có lý trí?
Con người hành động theo hai nguồn đó là theo lý trí và theo cảm xúc. Một hành động có lý trí là một hành động có phân thích thiệt hơn rõ ràng sau đó mới quyết định thực hiện.

Phí lý trí (P2: Ảnh hưởng của kỳ vọng)

Ở entry trước, người bán hàng giúp ta dễ quyết định hơn khi đưa ra hai sự lựa chọn mà rõ ràng một sự lựa chọn là có lợi hơn sự lựa chọn còn lại. Ví dụ FPT đưa ra hai gói dịch vụ internet, một gói có giá trọn gói là 290.000 đ và một gói có giá trọn gói là 300.000 đ và kèm thêm xem phim miễn phí. Bạn sẽ quyết định lựa chọn 2 vì đó là sự lựa chọn rõ ràng tốt hơn.
Nếu như chỉ có một lựa chọn thì bạn sẽ căn vào đâu để quyết định? đó là sự kỳ vọng của bạn. Trước khi bạn quyết định vào một cửa hàng để mua một cái tai nghe, một cái tivi, một cái xe máy hay một cái ô tô thì trong đầu bạn đã hình thành ra một bộ các tiêu chuẩn của sản phẩm đó mà bạn nghĩ là nó phải có cũng như mức giá mà mình có thể chấp nhận được, đó là sự kỳ vọng.
Vấn đề lớn là sự kỳ vọng của bạn thay đổi theo các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài. Giả sử bạn muốn mua một cái tai nghe với giá tối đa là 200.000 đồng. Bạn bước vào cửa hàng đó và nhận thấy rằng các lựa chọn nếu đáp ứng tiêu chuẩn của bạn thì phải là 300.000 đ. Bạn rời cửa hàng đó không mua gì nhưng trong đầu bạn đã hình thành suy nghĩ là với tiêu chuẩn đó bạn sẽ phải chi trả là 300.000 đ. Bạn đi tới cửa hàng tiếp theo và dễ dàng lựa chọn một sản phẩm có giá là 300.000 đ hoặc 290.000 đ.
Hãy xem sự tăng giá của giá vé xem phim. Cách đây 8 năm khi các cụm rạp Megastar chưa ra đời, giá vé xem phim tối đa là 30.000 đ/vé. Năm 2006 khi Megastar mở cụm rạp tại Vincom, giá vé tối thiểu lúc đó là 50.000 đ. Từ 30.000 lên tận 50.000 đ thật khó có thể chấp nhận lúc đó đối với những người thu nhập trung bình. Tuy nhiên vì cũng muốn thử nên bạn quyết định là sẽ xem phim thử một lần cho biết và trả 50.000 đ một cách thoải mái. Khi bạn bước ra khỏi rạp megastar, kỳ vọng trong đầu bạn về giá vé đã thay đổi từ 30.000 tới 50.000 đ/vé, song song với đó bạn nhận thấy là xem phim ở Mega đúng là có nhiều thứ hay ho hơn thật. Lần tiếp theo bạn sẽ tới Mega vì bạn đã chấp nhận mức giá đó cũng như tiêu chuẩn đó.
Kịch bản của người bán hàng lợi dụng bạn sẽ là thế này. Ngày đầu tiên họ sẽ đưa cho bạn một lựa chọn rất cao (về tính năng và cả về tiền). Bạn ngay lập tức thấy ngay là lựa chọn này vượt quá xa so với kỳ vọng của bạn. Người bán hàng giới thiệu bạn lựa chọn thứ hai thấp hơn một chút, kỳ vọng của bạn đã bắt đầu lung lay khi bạn nhận thấy rằng hình như kỳ vọng của mình không đúng. Người bán đưa ra sự lựa chọn thứ ba cao hơn kỳ vọng ban đầu của bạn một ít, bạn quyết định mua vì kỳ vọng của bạn đã bị người bán đẩy lên cao hơn so với ban đầu rồi. Nếu như người bán ngay lập tức đưa cho bạn một lựa chọn cao hơn kỳ vọng của bạn một chút thì bạn chắc chắn sẽ từ chối, mặt khác nếu người bán đưa ra lựa chọn thấp hơn kỳ vọng của bạn thì bạn có thể tăng kỳ vọng của mình lên khiến cho người bán càng khó bán hàng.
Bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc khi một cái gì đó vượt so với kỳ vọng của bạn và cảm thấy bất hạnh khi một cái gì đó thấp hơn kỳ vọng của bạn. Theo nguyên tắc này, bạn càng không kỳ vọng nhiều thì bạn càng dễ cảm thấy hạnh phúc. Đừng kỳ vọng gì ở Chồng (hay vợ) bạn, đừng nghĩ là anh hay cô ý phải thế này thế kia. Đừng nghĩ xã hội phải văn minh, con người phải hành xử lịch thiệp, con mèo phải ị đúng chỗ, công ty phải đãi ngộ bạn thật tốt, …thì ta sẽ thấy cuộc sống cũng khá là đơn giản.
Con người dựa vào kỳ vọng để quyết định thỏa mãn hay không thỏa mãn. Chúng ta hiểu hơn qua một số ví dụ sau:
Một người bạn của bạn khen Pizza tại cửa hàng Domino là vô cùng ngon, ngon cực ngon. Bạn tới đó ăn thử với một kỳ vọng rất lớn. Có hai khả năng xảy ra:

- Bạn thấy rằng nó không thực sự ngon, cũng thường thôi. Chênh lệch càng cao càng tạo sự thất vọng. Giả sử như người bạn không khen lên mây như vậy thì bạn sẽ thấy ngon hơn.

- Bạn cố gắng hợp thức hóa kỳ vọng bằng cách tìm kiếm sự khác biệt để chứng minh điều đó. Ví dụ như bánh pizza bị mốc một nguyên liệu nào đó tạo ra một hương vị lạ lạ, bạn cho rằng đó là sự khác biệt.

Như vậy việc tạo ra kỳ vọng ở khách hàng phải ở mức vừa phải, cao quá sẽ tạo ra rào cản trong thỏa mãn. Ví dụ như trường hợp điện thoại của BKAV, nếu như người ta không nổ quá thì có khi nó được chấp nhận hơn.

 

Phi lý trí (P3: Tâm lý bầy đàn)

Trong entry trước ta thấy là quyết định của chúng ta theo hướng nào cũng phụ thuộc rất nhiều vào kỳ vọng. Khi ta quyết định thử một sản phẩm/dịch vụ nào đó mà ban đầu ta chỉ có ý định thử thôi nhưng rồi ta lại tiếp tục lần 2, lần 3. Hiện tượng này là hiện tượng tâm lý tự bầy đàn, có nghĩa là tự ta bắt chước theo chính ta và mức độ quyết định theo hay không tăng dần theo số lần lặp lại.
Tâm lý bầy đàn là hiện tượng mà ta hành xử theo đám đông. Cách hành xử này ta có thể nhìn thấy ở các loài động vật, nó giúp cho loài vật đạt được nhu cầu sinh tồn. Trong thế giới loài vật khi có một số lượng lớn cá thể quyết định theo một hướng nào đó thì các con khác sẽ theo hướng đó vì nếu theo hướng khác thì rủi ro sẽ nhiều hơn.
Tập tính bầy đàn của con người một phần từ tàn dư tổ tiên loài người để lại, một phần từ lý lẽ rằng khi có một số đông người quyết định làm việc gì đó thì chứng tỏ rằng việc đó là đúng đắn; lúc đó người đó có thể có lập luận cho rằng hướng ngược lại tốt hơn nhưng người ta vẫn cứ quyết định theo đám đông.

Tâm lý đám đông có các vấn đề sau:

1. Bao nhiêu người thì sẽ thành đám đông?
Nếu một người bảo bạn là hãy mua món hàng A đi, nó tốt lắm, bạn không tin. Người thứ hai, không có liên quan gì với người đầu tiên, bảo bạn mua A đi, bạn bắt đầu lung lay. Người thứ ba bảo bạn mua A đi, lúc này có thể bạn sẽ quyết định mua A.
Trong một truyện ngắn của Azit Nexin, có một đôi dừng lại trước một cửa hiệu chỉ với mục đích soi gương. Một người đi đường qua thấy vậy thì cho rằng hai người này đang xếp hàng mua một món hàng gì đó, anh ta đứng sau hai người kia. Lần lượt, đám đông dài dần ra kể cả khi đôi kia đã đi rồi. Cả đám đông không biết là mình đang đứng mua món hàng gì.
Các cửa hàng cũng hay thực hiện chiêu này, thuê vài người túm lại mua hàng, người đi đường thấy có đám đông tranh giành nhau thì cho rằng có món hời vì vậy họ cũng xúm lại mua. Dần dần đám đông được hình thành cho dù vài người kia đã rút đi rồi.
Vậy khi một đám đông quyết định mua một món hàng A thì có khi chỉ có vài người đầu têu, còn lại là cứ chạy theo khiến cho đám đông to dần ra. Nếu quyết định chỉ có vài người là tự quyết thì quyết định đó cần phải được xem lại.
2. Trình độ của đám đông
Những người theo sau thường họ cũng có quan điểm của họ nhưng vì lý lẽ không đủ sức bảo vệ trước quyết định của đám đông mà họ hành xử theo. Vì vậy trình độ của đám đông càng cao thì quyết định đó càng có khả năng đúng cao.
Ở Việt Nam, trình độ dân trí còn thấp dẫn tới các quyết định của đám đông thường có khả năng sai cao. Chúng ta thấy rõ đặc điểm này cho các trường hợp mua nông sản của thương lái Trung Quốc, của đầu tư vàng, nhà đất,… thậm chí chỉ cần xem các commnent trên một bài viết về cướp của giết người nào đó của vnepxress.
3. Lượng cầu không tăng kịp lượng cung.
Khi một lượng người lớn đổ vào mua một món hàng A sẽ khiến cho lượng cầu A tăng lên trong khi lượng cung A chưa kịp đáp ứng. Điều này sẽ khiến giá của A tăng lên, lượng cầu càng cao thì giá càng cao. Vàng, nhà đất, chứng khoán,..theo nguyên lý này vì lượng cầu của nó không thể biến đối nhanh kịp, hình thành các bong bóng nhà đất, bong bóng vàng, chứng khoán…
Vấn đề chính của đám đông lao theo này là người đầu tiên thường sẽ hưởng lợi  và người rời đám đông sau cùng sẽ là người chịu thiệt. Ai là người rời đám đông sau cùng? là người chỉ rời khi thấy đám đông giải tán, mà đám đông giải tán thì chứng tỏ quả bong bóng đã vỡ rồi.
Rất nhiều người theo đám đông hiểu điều này nhưng họ kỳ vọng rằng mình sẽ rời đám đông kịp thời. Chỉ có điều là chính những người dẫn đầu mới biết lúc nào nên rời đám đông.
4. Cái tôi và Tâm lý bầy đàn
Cái tôi là tính “Người”; trái lại với tâm lý bầy đàn; cái tôi luôn muốn khẳng định mình, muốn mình là khác biệt so với người xung quanh. Vậy cái tôi là gì ?
Cái tôi về bản chất bao gồm một bộ các giá trị, các nguyên tắc mà ta tôn trọng và hành xử theo nó. Các giá trị và nguyên tắc này hình thành trong quá trình chúng ta trưởng thành và càng lớn càng được định hình rõ ràng, ít thay đổi.
Cái tôi lớn sẽ khiến ta ít bị ảnh hưởng bởi tâm lý bầy đàn; tuy nhiên bản thân tâm lý bầy đàn cũng không phải là xấu. Nếu theo một cách hoàn toàn một chiều hướng nào đó mới là không tốt, người có cái tôi quá lớn sẽ trở thành bảo thủ.
Càng hiểu sâu về một lĩnh vực nào thì tính độc lập của ta càng cao trong lĩnh vực đó. Càng hiểu lơ mơ thì càng dễ bị phụ thuộc vào tâm lý đám đông, mà trong xã hội này có rất nhiều đám đông, nếu cứ chạy đi chạy là thì chỉ thiệt vào thân. Các quyết định theo đám đông không phải là các quyết định theo lý trí; đó là quyết định theo bản năng. Đôi khi theo bản năng khiến chúng ta được lợi và đôi khi theo bản năng sẽ khiến chúng ta thiệt hại, nhưng thường thì thiệt hại nhiều hơn là được lợi.

 

Phi lý trí (P4: Sức mạnh của miễn phí)

Có hôm đi siêu thị với đồng chí con, ngoảnh đi ngoảnh lại về nhà thấy có 8 hộp sữa gắn chặt vào nhau, kèm theo đó là một cái ô tô nhựa bé tí. Hỏi thì đồng chí con bảo là mua vì thích cái ô tô, còn sữa đấy thì nó không thích uống.
Cái ô tô nhựa giá không quá 2.000 đ, 8 hộp sữa giá 60.000 đ. Xét về lý trí ta thấy ngay là nếu mua sữa và mua ô tô tách biệt ra thì sẽ lợi hơn thấy rõ. Tuy nhiên trẻ con là người quyết định việc mua trong trường hợp này, bố mẹ là người chi tiền; các hãng sữa hiểu rõ điều đó vì vậy hãng nào cũng có chiêu của mình. Các hãng sữa bên cạnh việc cạnh tranh chất lượng giờ cạnh tranh xem ai là người đưa ra các sản phẩm miễn phí đi kèm được ưa chuộng hơn.
Trẻ con là vậy nhưng người lớn chúng ta cũng bị vào tình huống tương tự ngay cả khi được quyền quyết định. Ta mua chục hộp sữa Ensure vì sẽ được tặng cái khăn tắm, cái lều hoặc cái xe đạp. Ta cũng mua hai lốc sữa gắn chặt vào nhau vì trên đó có một cái bát thủy tinh miễn phí đi kèm.
Miễn phí có nghĩa là ta phải trả 0 đồng cho món hàng đó. Số 0 là phát minh vĩ đại của con người, nếu không có số 0 thì chắc cũng không có toán học. Từ số 1 là có một cái gì đó, chuyển tới số 0 là không có gì cả; không có gì cả và có một cái gì đó là khác hẳn nhau.
Đứng trước hai sự lựa chọn, một là mất tiền hai là không mất tiền, đương nhiên là ta sẽ chọn không mất tiền theo đúng quy luật so sánh. Không mất tiền có nghĩa là không có rủi ro, không phải chi trả bất cứ thứ gì; và được một cái gì đó thì kiểu gì cũng phải có ích lợi gì đó chứ. Ví dụ được miễn phí cái khăn thì nếu không làm khăn mặt được thì cũng có thể làm khăn lau xe, được miễn phí cái xe đạp trẻ em, nếu con mình đã lớn thì cũng có thể cho bà con.
Những người muốn lèo lái quyết định của bạn hiểu rất rõ điều này. Các công ty chứng khoán miễn phí chỗ ngồi, wifi free cho các nhà đầu tư tới văn phòng của họ giao dịch. Các sòng bạc miễn phí cafe, chè; muốn uống bao nhiêu thì uống. Các hãng du lịch nước ngoài giảm gần như miễn phí giá vé, chỗ ăn ở cho du khách. Các siêu thị lớn miễn phí chỗ gửi xe; có thể vào hưởng không khí điều hòa, đi dạo và khi ra không cần mua gì cả vẫn được niềm nở. ..
Ta sẽ vào sòng bạc miễn phí cafe thay vì sòng bạc không có miễn phí; ta sẽ vào các văn phòng của các công ty chứng khoán có chỗ ngồi thoải mái, wifi cả ngày; ta sẽ đi du lịch tới các nước mà giá vé, chỗ ở như cho; ta sẽ vào các siêu thị miễn phí gửi xe, đưa bọn trẻ đi dạo siêu thị như đi dạo phố;
Những người bán đâu phải lũ ngu. Tiền wifi đã được tính vào phí giao dịch; cafe giúp cho các con bạc giữ được tỉnh táo để đánh thâu đêm tới sáng, tiền gửi xe cùng ít điều hòa thì có thấm tháp gì so với hàng hóa mà bạn sẽ không thể không mua do cảm thấy áy náy khi tay không ra cửa; các công ty du lịch sẽ ăn % từ hàng hóa mà bạn mua sắm ở nước sở tại.
Nếu như người ta bán cho bạn cái ô tô và tặng miễn phí cái bánh xe thì chắc chắn cái bánh xe đã được tính vào giá cái ô tô. Nếu người ta tặng bạn một cái thẻ nhớ 2 G khi mua điện thoại thì chắc chắn thẻ 2G đó đã được tính vào cái điện thoại. Nếu người ta bán 1 tặng 1 thì chắc chắn 1 cái đang gánh giá cho cả 2. Nếu bạn uống cafe và được đánh giầy free thì giá đánh giầy đã được tính vào cốc cafe. Lợi thế của người bán ở đây là họ mua được giá gốc của món hàng miễn phí nên nếu như bạn phải bỏ ra 100 đồng để mua món hàng đó ngoài chợ thì người bán chỉ phải mua với giá 50 đồng mà thôi.
Nếu ta không phải trả tiền cho một món hàng nào đó thì đó là miễn phí, bất kể ai sẽ phải trả tiền cho sự miễn phí đó không quan trọng. Bác sỹ được các công ty dược săn đón mời chào, cưng như cưng trứng, lý do là bác sỹ sẽ quyết định việc dùng thuốc gì còn bệnh nhân chỉ có việc chi tiền mua mà thôi.
Các công ty vật liệu xây dựng cũng săn đón các nhà tư vấn thiết kế xây dựng vì họ sẽ quyết định vật liệu gì dùng cho chỗ này chỗ kia.
Các công ty dịch vụ cũng săn đón các hiệu trưởng trường học vì họ sẽ quyết định học sinh của trường mình ăn cái gì, học ngoại khóa cái gì, học sách vở dụng cụ gì..
Các nhà sản xuất nịnh các siêu thị để trưng bày và bán sản phẩm của họ. Ta chỉ có thể mua trong danh sách các lựa chọn mà siêu thị có. Tất cả các hàng hóa bạn mua đều qua kênh phân phối; thời nay bạn khó có thể mua bất cứ cái gì từ nhà sản xuất. Kênh phân phối sẽ quyết định bạn mua cái gì.
Những người quyết định mua sẽ chỉ nhìn thấy những phần thưởng miễn phí; lý trí của họ không hoạt động vì nếu hoạt động họ sẽ hiểu rằng có ai đó phải chịu thiệt trong trường hợp này. Ta không nên gây thiệt hại cho khách hàng của ta vì thông thường thiệt hại sẽ gấp nhiều lần so với phần thưởng miễn phí mà ta được nhận.
Miễn phí cũng thường mang lại rất nhiều rắc rối. Các hàng hóa khuyến mãi thường là không chất lượng. Vào cửa miễn phí thì có nghĩa sẽ rất đông người; nếu như người ta phát vé vào cửa miễn phí thì chắc bạn phải đợi một hàng dài để nhận được vé (mất chi phí cơ hội). Khi người bán phải thực hiện nghĩa vụ miễn phí sau khi đã hưởng lợi từ việc dùng món hàng miễn phí để câu kéo bạn thì họ thường sẽ thực hiện với chất lượng rất thấp.

Miễn phí thường đi kèm với kém chất lượng

Đôi khi chi phí phải trả cho sự miễn phí lại vào những người yếu thế trong xã hội hay những người không biết hoặc không thể lên tiếng. Các nhà máy thải miễn phí chất thải ra môi trường trong khi đáng nhẽ phải trả phí cho những người bị ảnh hưởng bởi ô nhiễm. Các nước công nghiệp phát triển gây ra hiệu ứng nhà kính bởi chất thải của mình trong khi các nước kém phát triển lại chịu thiệt hại. Ta hút thuốc phì phèo để những người xung quanh mắc bệnh. Ta bán thực phẩm bẩn vì thiệt hại là ở một tương lai xa và do người tiêu dùng phải chịu.
Tuy nhiên miễn phí không phải là xấu, bằng chứng là toàn bộ hệ thống các dịch vụ internet đa số là miễn phí đặc biệt là các phần mềm tiện ích dùng trên điện thoại thông minh. Các nhà phát triển vẫn sống được vì bán quảng cáo, người dùng vẫn lựa chọn được dịch vụ chất lượng miễn phí với hơi một chút khó chịu bởi các banner quảng cáo.
Nhưng dù sao thì miễn phí cũng là một tác nhân khiến con người thực hiện các quyết định phi lý trí.

Một trong những yếu tố mà các chuyên gia Mar hay sử dụng

Chiêu tặng miễn phí một thiết bị mà thiết bị đó chỉ có thể họat động cùng với một thiết bị tính phí khác cũng rất phổ biến. Ví dụ người dùng được tặng đĩa bluray nhưng đĩa đó chỉ có thể hoạt động với đầu bluray. Được tặng thẻ mua hàng mà thẻ đó chỉ có thể dùng ở một cửa hàng duy nhất.
Samsung sắp ra thiết bị đeo tay theo dõi sức khỏe S Band. Khỏi phải nói là nhu cầu cho thị trường này lớn tới mức nào. Tuy nhiên vì S Band đơn giản hơn Gear fit nên nó không thể bán cao hơn. Thay vì bán giá cao thì S Band có thể bán cực thấp gần như cho nhưng chỉ có điều là S Band chỉ có thể hoạt động cùng với Galaxy S5 chẳng hạn.
 Tại sao miễn phí thường đi kèm với chất lượng kém?
Khi một công ty đưa ra một chương trình khuyễn mại thì họ đều có một mục tiêu nào đó muốn hướng tới. Đó có thể là nhanh chóng mở rộng phân khúc, cạnh tranh với đối thủ, tạo thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng, để bán một sản phẩm đi kèm, để xây dựng hình ảnh công ty,….
Ban lãnh đạo coi các khoản khuyến mại này là những khoản đầu tư mà không phải chi phí. Ban lãnh đạo cũng mong muốn là sản phẩm khuyến mại phải thực sự chất lượng vì nếu không sẽ phản tác dụng. Tuy nhiên từ quản lý cấp trung trở xuống nhân viên ít ý thức được điều này, họ coi đó như những khoản chi phí. Họ coi khách hàng tới sử dụng sản phẩm khuyến mại là những người tới lấy đi lợi ích của công ty.
Dù muốn hay không thì điều này cũng ảnh hưởng tới thái độ phục vụ cũng như chất lượng phục vụ khiến cho Sản phẩm miễn phí (khuyến mại) thường đi kèm với chất lượng kém. Do vậy khi ban lãnh đạo công ty hoạch định ra một chính sách khuyến mại, họ phải thực sự quan tâm tới việc thực thi nhằm đảm bảo rằng mọi thứ diễn ra đúng như những gì họ muốn hướng tới.

 

Phi lý trí (P5: Cảm xúc điều khiển lý trí)

Trí tuệ cảm xúc bao gồm hai khả năng chính là
1.Năng lực quản trị cảm xúc của mình
2.Năng lực điều khiển cảm xúc của người khác.
Chúng ta biết được năng lực quản trị cảm xúc của chúng ta tới đâu thông qua đồ thị cảm xúc của chúng ta trong ngày. Nếu nó rất bình lặng thì khả năng cao là năng lực của bạn tốt còn nếu như nó cứ trồi sụt, lúc thì cảm thấy phấn khích lúc thì cảm thấy buồn chán thì chứng tỏ là năng lực quản trị cảm xúc của bạn không cao.
Nếu đứng trước một biến cố lớn, mặt không biến sắc, ấy là cao (trừ khi quá sợ không nói được gì). Nếu tức giận trước một việc cỏn con ấy là thấp. Ở các trạng thái cảm xúc khác nhau thì việc ra quyết định cũng sẽ bị ảnh hưởng tương ứng.
Ở các trạng thái cực đoan của cảm xúc về cả hai hướng tiêu cực và tích cực đều sẽ làm cho quyết định trở nên phi lý trí.
Người đang muốn đàm phán với bạn sẽ điều khiển cảm xúc của bạn để đạt được mục đích của họ.

1. Cảm giác mang ơn
Đây là cảm giác rất khó chịu; người nhận ơn thường mong muốn được trả lại thậm chí cao hơn cái họ thực sự được nhận. Vì vậy người ta sẽ tặng cho bạn các món hàng miễn phí, sẽ cho bạn ngồi thử máy mát xa, sẽ cho bạn vào siêu thị hưởng không khí điều hòa, sẽ cho bạn vào cửa tự do,…
Trong việc trả lương cũng có lý thuyết tiền lương hiệu quả. Tiền lương hiệu quả bảo là nếu người chủ lao động trả lương cao hơn so với giá cân bằng của cung và cầu thì người lao động sẽ cảm thấy cảm kích và vì vậy họ sẽ làm việc mang lại nhiều giá trị hơn. Cuối cùng thì số tiền phải bỏ ra sẽ là nhỏ so với số tiền nhận được.

( chủ lao động sẽ trả lương ở W1 thay vì We để tận dung yếu tố tiền lương hiệu quả)
Chúng ta luôn muốn tránh xa cái cảm giác khó chịu này nhưng thực tế là rất khó tránh vì nhiều khi bạn không thể ngăn cản được việc này. Lý trí của bạn bảo bạn không cần trả hoặc là trả với mức giá thấp hơn nhưng bạn vẫn cứ quyết định trả cao hơn cái bạn nhận được.
2. Cảm giác sợ hãi
Sợ hãi là nguồn gốc của rất nhiều cảm xúc của con người. Sợ bị chỉ trích khiến chúng ta giấu dốt, giấu những lỗi lầm mà đáng nhẽ ra nếu cởi mở chúng ta có thể phát triển được năng lực bản thân lên mức mới. Sợ bệnh tật khiến chúng ta chăm chỉ uống thuốc kể cả thực phẩm chức năng. Sợ chết, nỗi sợ lớn nhất, khiến chúng ta có những hành động phi lý trí như tin tưởng vào các năng lực siêu nhiên.
Trong marketing, có hẳn một chiêu marketing dùng đặc điểm này của con người. Sữa có melamin, mắm có có chất bảo quản, cafe có thuốc ký sinh, gà thải loại, thịt thối biến hóa thành thịt ngon,…
Tất cả những bài viết đánh vào một nỗi sợ nào đó của khách hàng chắc chắn 100% là xuất phát từ một cuộc cạnh tranh cụ thể. Để khiến người tiêu dùng từ bỏ chợ truyền thống, các siêu thị hoặc thậm chí cả các nhà quản lý sẽ có các bài nêu bật tính nguy hiểm của thực phẩm không có sự quản lý chặt chẽ đầu vào. Bạn sẽ sợ bệnh tật mà không còn dám mua hàng ở những cửa hàng cóc nữa.
Để bán được cafe của hãng mình thì hãy chê bai cafe của hãng khác. Để bán được nước mắm của mình hãy bảo nước mắm có chất bảo quản và hãy chuẩn bị sẵn cho mình chứng nhận là nước mắm của mình không có chất bảo quản. Để bán được sữa nội hãy chê bai sữa ngoại.
Để khiến ta mua thuốc bổ sung chất gì đó nam tính hãy quảng cáo hàng ngày trên ti vi rằng đàn ông trên 40 tuổi sẽ mất dần chất này và kém khả năng đàn ông. Những người trên 40 tuổi thường đã có tiền sẽ cuống cuồng cuồng lên và đi mua ngay cái thuốc đó trong trạng thái phi lý trí.
Hãy nhớ tới bạn cảm giác bất an ra sao khi nghe một đại lý bảo hiểm thuyết phục bạn mua bảo hiểm.
3. Cảm giác phấn khích
Quá vui sướng, quá hạnh phúc sẽ khiến bạn đưa ra quyết định một cách vội vàng. Có hẳn một câu chuyện cười để thể hiện việc này, đó là chỉ vì cái núm đồng tiền mà phải lấy hẳn cả một cô vợ. “Vợ” trong các truyện vui luôn là một gánh nặng, là một món hàng chỉ thấy khấu hao mà không có lợi lộc gì. Chỉ vì thích một đặc điểm nào đó, một lợi ích rất nhỏ, mà phải gánh cả cái tiêu sản đó thì đúng là phi lý trí thật. Nhưng vì người ta quyết định trong lúc hồn ở trên mây nên lý trí không điều khiển được họ.
Người bán và những nhà đàm phán hiểu rất rõ điểm yếu này của chúng ta. Đầu tiên phải tạo ra một sự thoải mái hết sức sau đó tìm cách nào đó đẩy trạng thái của người mua tới trạng thái phấn khích. Các ông sếp hay vác theo các cô thư ký chân dài ngoẵng trong các lần tiếp xúc khách hàng là vì việc này.
Bọn trẻ con sẽ được tặng quà, có thể là những mòn quà có giá trị rất thấp, chúng vui sướng và nhờ vậy bảo chúng ăn, tắm hay ngủ sẽ dễ dàng hơn. Nếu bạn thẳng thừng bảo là đi ngủ đi thì lý trí của chúng mách bảo rằng đây là một sự trao đổi không có lợi vì chúng chưa thể hiểu được ích lợi của việc đi ngủ.
Muốn thuyết phục vợ của bạn một cái gì đó mà rất khó khăn lúc hắn đang trong trạng thái sáng suốt thì hãy đưa hắn đi xem phim, tặng hắn một món quá bất ngờ. Trong lúc hắn đang vui sướng hãy đưa ra yêu cầu, đảm bảo là 100% bạn sẽ thành công
4. Cảm giác tức giận
Thực ra tức giận là một hệ quả của Sợ hãi. Sợ không được tôn trọng có thể khiến cho bạn co rúm lại hoặc có thể khiến cho bạn tới trạng thái tức giận. Bạn tức giận vì thằng hàng xóm vứt rác sang nhà bạn, nó làm cho lòng tự trọng của bạn bị tổn thương. Bạn tức giận vì thằng trộm ăn cắp xe của bạn vì bạn sợ mất những gì bạn đang có. Bạn tức giận với thằng bồ của vợ bạn vì bạn sợ mọi người sẽ gán cho bạn cái mác mọc sừng.
Tức giận thì mất khôn. Tốt nhất thì đừng có ra bất cứ quyết định gì khi đang ở trạng thái này. Bạn tức giận vì cái hãng mình đang phân phối không cho bạn độc quyền nữa, bạn quyết định bán sản phẩm cạnh tranh của hãng đó cho bõ tức. Bạn tức giận vì bị sếp mắng, bạn bỏ việc. Bạn tức giận vì bị vợ mắng, bạn bỏ vợ.
5. Cảm giác ngạc nhiên
Chúng ta ngạc nhiên khi một cái gì đó xảy ra không đúng với đáng nhẽ nó phải xảy ra. Một con thỏ bay trên trời thì rõ là ngạc nhiên rồi. Một cái máy bay boeing đang lăn bánh trên đường, một con vịt đang kêu meo meo, một con gà có 4 chân, một con lợn có cái tai ..màu xanh, một con bò có cái móng bị …bong.
Ngạc nhiên bản chất là khi một cái gì đó vượt quá nhiều so với kỳ vọng. Người bán biết điều này, họ làm ra những thứ khiến bạn ngạc nhiên từ đó bạn quyết định một cách vội vàng trong khi nếu bình tĩnh suy xét thì cái hơn đó chẳng xứng với chi phí thêm phải bỏ ra. Một con gà có cái chân to, một quả bưởi có hình vuông, ….
Vì vậy khi thấy cái gì đó xuất hiện không đúng với bình thường thì phải đặt dấu hỏi to đùng. Bỗng nhiên hôm nay thấy thằng chồng 5h đã về nhà trong khi bình thường phải 8h thì cần phải quan sát xem hắn có gì khác lạ không vì có thể hắn đang có một động cơ nào đó. Tất nhiên là vẫn có những ngoại lệ vì biết đâu hắn vừa trúng mánh và ra quyết định phi lý trí là về nhà sớm hơn thường lệ :P.
Cảm xúc phát sinh từ hai nguyên nhân chính đó là từ suy nghĩ và từ hoàn cảnh. Chẳng cần làm gì, chỉ cần ngồi im suy nghĩ tới một niềm vui là ta đã có thể trở nên vui vẻ và ngược lại.
Hàng ngày chúng ta gặp rất nhiều hoàn cảnh khiến cho cảm xúc nảy sinh kéo theo hành động tương ứng. Bạn đọc một bài báo một hoàn cảnh, bạn cảm thấy bất mãn và muốn ngay lập tức viết một comment dưới bào báo hoặc là một dòng status trên facebook. Nếu bạn có thói quen này thì cần làm khác đi, hãy nói là 30 phút nữa mình sẽ viết comment, status; lúc đó cảm xúc đã lắng xuống và có khi bạn không còn muốn viết nữa.

 

Phi lý trí (P6: Sự trì hoãn)

Trì hoãn là việc từ bỏ mục tiêu dài hạn để hưởng cái lợi trước mắt. Bạn quyết tâm là tháng này phải giảm 2kg. Bạn bắt đầu với sự lạc quan, 2 ngày trôi qua bạn đã giữ được mình trước các cám dỗ của đồ ăn thức uống. Tới ngày thứ ba khi ý chí đã bắt đầu nguội đi một tí trong khi các cám dỗ vẫn xung quanh. Bạn quyết định lùi mục tiêu giảm hai cân tới tháng sau và hưởng thụ sự sung sướng. Đó là sự trì hoãn.
Một người hành động có lý trí sẽ thấy ngay là cần phải tuân thủ mục tiêu đã đặt ra. Khi chúng ta quyết định trì hoãn thì lúc đó lý trí của chúng ta không hoạt động hoặc quá yếu ớt để bảo vệ mục tiêu.
1. Trì hoãn trong công việc
Sự trì hoãn trong công việc mang tính phổ biến. Đã gọi là công việc thì thường là phải có sự cố gắng và sự hy sinh nhất định của chúng ta. Nếu bạn không phải vĩ nhân thì kiểu gì bạn cũng không thích công việc bạn có, giả sử như ban đầu bạn thích công việc bạn đang làm thì rồi bạn cũng chán ghét nó, không có cái gì được trả tiền mà không đòi hỏi sự cố gắng.
Đã không thích tại sao còn làm? vì thỏa cái đam mê của mình, cảm thấy sung sướng khi mình đã làm một cái gì đó khó khăn, để khẳng định mình, để có tiền.
Người ta không thể không làm việc ngay cả khi người ta đã thừa tiền để sống hết cuộc sống hiện tại. Cứ thử một tháng bạn không có công việc gì để làm mà xem, bạn sẽ thấy cuộc sống thật vô nghĩa. Phải có cái gì đó để lo nghĩ thì cuộc đời mới có ý nghĩa; vô lo vô nghĩ thì sẽ rất nhàm chán.
Tiến trình công việc mà bạn trải qua trong đời gọi là sự nghiệp của bạn. Ai đi làm thì cũng muốn có một sự nghiệp thành công cả về tiền bạc lẫn công danh. Để thành công về sự nghiệp thì cũng chẳng phải bí quyết dấu kín gì. Ví dụ hãy nói tiếng anh thành thạo, hãy học thật nhiều về cái lĩnh vực bạn đang làm, hãy nhận càng nhiều việc càng tốt cho dù bạn không được trả công xứng đáng.
Nhưng tại sao chúng ta vẫn không thành công được mặc dù rất muốn? Nếu như mỗi ngày ta chỉ cần học 3 từ mới thì chỉ 2 năm vốn từ của ta cũng đã kha khá, nếu mỗi ngày luyện nghe 30 phút, tham gia câu lạc bộ tiếng anh để luyện nói thì cũng chỉ mất 2 năm là ta đã có thể đạt được chỉ tiêu này rồi. Ta không thực hiện được vì ta trì hoãn
Công việc trong trung hạn như mỗi tháng, mỗi tuần hay mỗi ngày cũng luôn bị trì hoãn. Mặc dù ta biết rằng kiểu gì ta cũng sẽ phải làm nó nhưng ta cứ hy vọng rằng thời gian sẽ tự nó giải quyết vấn đề. Ta sống trong tâm trạng bất an vì công việc đó cứ treo lơ lửng trên đầu chúng ta. Nếu trong tuần này phải ăn con cóc thì hãy ăn ngay ngày hôm nay thay vì sống trong suy nghĩ về sự ghê sợ phải ăn con cóc tới hết tuần và ngày thứ bảy ta vẫn phải ăn con cóc. ( trích Eat the frog)
Ta biết rằng người thành công sự nghiệp sẽ có thu nhập cao và vì vậy sẽ giải quyết được rất nhiều vấn đề tiền bạc mà ta đang gặp phải hàng ngày; nó cũng giải quyết sự ổn định công việc nhưng ta không cưỡng lại được các lợi ích ngắn hạn trước mắt. Đó là sự phi lý trí của trì hoãn trong công việc
2. Trì hoãn trong cuộc sống
Cuộc sống cũng có rất nhiều khó khăn mà ta phải trải qua. Điển hình như vấn đề sức khỏe; ta thừa biết là sức khỏe không phải là vô hạn, nếu luyện tập thể thao đều đặn thì ta sẽ khỏe mạnh, sẽ ít bệnh tật, sẽ có năng suất làm việc tốt hơn.
Nhưng số người tập thể thao đều đặn là ít. Có rất nhiều lý do cho sự trì hoãn này ví dụ như đi làm về muộn quá phải nấu cơm rồi lại còn phải dạy con học bài, rồi thì cũng tới giờ đi ngủ. Sáng thì không dậy được sớm, hoặc dậy sớm thì phải chuẩn bị cho con đi học,…
Cho các sự hưởng thụ cuộc sống cũng không hề đơn giản. Ta muốn một chuyến du lịch dài ngày tới đảo Phú quốc, hay quần đảo Maldives để quên hết sự đời. Nhưng ta sẽ không bao giờ có thời gian, nhất là khi đã có con cái.
Ta cũng hiểu rằng con cái ta rồi sẽ lớn lên, tuổi thơ của chúng sẽ đọng lại trong trí óc chúng mãi mãi, ta muốn dành nhiều thời gian chơi với con cái, tham gia các hoạt động của nhà trường với chúng. Nhưng ta luôn có lý do cho sự trì hoãn, không lần này ta hứa lần sau, rồi thì bọn trẻ lớn lên và ta chẳng còn cơ hội nữa cho dù muốn trả với bất cứ giá nào.

3. Người bán hàng phản ứng thế nào với sự trì hoãn của chúng ta?
Trì hoãn là việc rời quyết định từ thời điểm A sang thời điểm B của khách hàng, và thường đó là quyết định mua hàng. Khách hàng trì hoãn có thể là vì họ chưa cảm thấy chắc chắn giữa lợi ích và chi phí. Lúc này người bán phải tìm cách giúp khách hàng ra quyết định mau chóng vì nếu không thì sau khi ra về đầu óc họ sẽ tỉnh táo hơn, khả năng quay lại mua hàng sẽ không cao.
Họ sẽ dùng chính đòn bẩy thời gian để ngăn sự trì hoãn: Thưa ông, chương trình khuyến mãi chỉ kéo dài tới hết ngày hôm nay.
Họ dùng đòn bẩy về sự khan hiếm: Thưa ông, hiện tại cửa hàng của chúng tôi chỉ còn có 3 sản phẩm này thôi ạ. Khi hết chúng tôi có thể phải mất 1 tháng để nhập hàng về.
Tâm lý bầy đàn: một số người lao vào mua vừa khiến KH cảm thấy yên tâm hơn vừa khiến họ bất an vì hình như hàng không còn đủ cho tất cả mọi người.
Họ dùng cảm giác mang ơn: săn đón từ cửa, tặng thằng con đi cùng quả bóng bay, chơi đùa và khen nó đẹp trai. Bạn khó mà cưỡng lại việc phải quyết định mua hàng để trả ơn.
Sếp của chúng ta chống lại sự trì hoãn của chúng ta thông qua lịch báo cáo nghiêm ngặt theo các mục tiêu đã vạch ra sẵn. Khi tâm lý của chúng ta là nước đến trên mới nhảy thì thay vì đặt nhiều mục tiêu lớn trong dài hạn họ sẽ đặt các mục tiêu con với khoảng thời gian thực hiện nhỏ.

Có bao giờ chúng ta chuẩn bị được đủ?

Một trong những lý do trì hoãn là chúng ta muốn có nhiều thời gian hơn để đảm bảo rằng chúng ta đã sẵn sàng để thực hiện công việc đó một cách tốt nhất. Bạn phải chuẩn bị một buổi thuyết trình vào 7 ngày tới, cho tới trước ngày thứ 6 bạn ước gì có thêm thời gian để chuẩn bị kỹ hơn. Nếu như cho bạn 30 ngày thì ngày 29 bạn có ước có thêm thời gian không? câu trả lời là bạn vẫn cứ ước. Nếu cho bạn hẳn 1 năm thì sao?  thì cái thời điểm 1 năm – 1 ngày đó bạn vẫn ước sao có thêm thời gian.
Không bao giờ là sẵn sàng để làm bất cứ việc gì đó là quy luật luôn luôn đúng. Nếu bạn định học cái gì đó, tập một môn nào đó, đưa con cái đi chơi,… thì hãy thực hiện ngay ngày hôm nay, nếu có thể được thì ngay khi bạn vừa có quyết định là “sẽ” làm cái gì đó. Bạn sẽ thấy công việc tiến triển thấy rõ nếu bạn hình thành cho mình thói quen này.

 

 

 

Phi lý trí (P7: Khi có quá nhiều lựa chọn)

Khi đã ra ngoài đời, mỗi người chúng ta đều có toàn quyền quyết định cho mỗi sự lựa chọn cuộc sống gặp phải. Vấn đề là tại bất cứ thời điểm nào chúng ta cũng có rất nhiều lựa chọn và ta thường rất khó khăn trong việc đưa ra các quyết định. Ví dụ như tôi  có thể dừng viết entry này để có thể về đưa con đi chơi, hoặc tôi có thể đọc một quyển sách, hoặc quay lại làm việc (mặc dù đã hết giờ).
Luôn luôn có nhiều sự lựa chọn, người ta cho rằng ngay cả một tử tù cũng có được quyền cho cách mà anh ta chết. Anh ta có thể đau khổ tới lúc chết, anh ta có thể sống thanh thản tới lúc chết, hoặc anh ta có thể đập đầu vào tường để chết ngay.
Tính phi lý trí thể hiện ở chỗ :
1. Chúng ta không biết rằng giá trị các sự lựa chọn biến đổi theo thời gian
2. Khi chần chừ việc ra quyết định chúng ta đã tạo ra chi phí cơ hội.
1. Các sự lựa chọn không tồn tại mãi mãi
Ngay bây giờ tôi có thể chơi với con nhưng càng trì hoãn về sau thì sự lựa chọn này càng mất dần giá trị. Bạn không thể rời việc quyết định chơi với đứa con 3 tuổi sang thời điểm khi bạn rảnh rỗi hơn (thường là khi về hưu) vì ở mỗi lứa tuổi trẻ con có những sự đáng yêu khác nhau, bạn không thể quay ngược lại thời gian để lựa chọn chơi với đứa con 3 tuổi khi bạn rảnh được.
Bạn đứng trước 2 cơ hội làm việc ở hai công ty khác nhau. Hai công ty này có vẻ same nhau về mọi mặt. Bạn đắn đó suy nghĩ và cuối cùng lựa chọn cho mình một công ty; nhưng giả sử như bạn thất bại ở công ty này thì sự lựa chọn ở công ty kia cũng đã mất rồi. Nó không ở đó đợi bạn khi bạn suy nghĩ lại.
Bạn quyết định sẽ học để thành thạo tiếng anh nhằm có nhiều cơ hội tìm việc tốt hơn. Bạn trì hoãn hết lần này đến lần khác; vấn đề là ở mỗi thời điểm thì cơ hội cũng khác nhau mặc dù lựa chọn là như nhau. Thông thường cơ hội sẽ khép lại dần.
Khi còn trẻ khỏe ta quyết định là khi nào có đủ tiền ta sẽ đi du lịch khắp năm châu bốn bể. Khi đã già có nhiều tiền thì cũng chẳng có sức và hứng thú mà đi nữa.
Khi còn trẻ ta dành thời gian cho gia đình ít mà chăm lo việc kiếm tiền với suy nghĩ khi có đủ ta sẽ dành thời gian nhiều hơn cho gia đình. Khi đã tạm đủ thì gia đình cũng chẳng còn ở đó để ta chăm.
Khi mới ra trường ta tự hứa với lòng mình là khi có việc làm ổn định thì sẽ kiếm vợ hoặc chồng. Khi đã có việc làm ổn định thì ta không còn nhiều sự lựa chọn để có thể kiếm được một cô vợ hay anh chồng ưng ý nữa.
Tóm lại chúng ta có rất nhiều cánh cửa để đi, cánh cửa này khép lại thì có cánh cửa khác mở ra, đúng hơn là cánh cửa đó vẫn mở nhưng giờ ta mới phát hiện ra nó. Tuy nhiên các cánh cửa không phải lúc nào cũng mở và những thứ đón chờ trong đó không phải lúc nào cũng như thế. Cửa có thể mở ra và đóng lại, những cái đợi chờ trong đó cũng thay đổi.
2. Chi phí cơ hội vì tốn thời gian cho việc ra quyết định
Một người cứ 1 năm nhảy việc một lần, và giờ đã tới công ty thứ 7; khả năng nhảy việc đã trở thành niềm tự hào của anh. Anh nhảy việc vì anh nghĩ rằng đây không phải là lựa chọn tốt nhất, anh muốn thử tất cả các công việc để biết việc nào phù hợp với mình.
Hậu quả là việc gì anh cũng biết nhưng biết rất ít. Những nhà tuyển dụng đọc CV của anh cũng phát khiếp về lịch sử nhảy việc của anh. Cuối cùng anh chẳng xin được việc nào ra hồn nữa, cũng không thể thăng tiến được vì chuyên môn không đủ sâu.
Như vậy việc thử tất cả các lựa chọn không phải là một ý hay. Nếu như có 3 cái xe trước mặt, thử cả 3 và quyết định mua một thì là việc khác vì chúng ta có thể nhìn rõ được cả 3 lựa chọn. Các lựa chọn trong đời chúng ta không rõ ràng như vậy, ta không thể thử làm ở cả ba nơi sau đó chọn 1; ta không thể thử tất cả các điện thoại mà ta thấy thích rồi chọn 1, ta không thể thử sống với một tá các cô rồi chọn một cô làm vợ.
Khi đứng trước các sự lựa chọn tương đối ngang nhau ví dụ mua máy ảnh của hãng nikon hay của hãng canon, ta thường rất khó khăn trong việc lựa chọn. Thời gian trôi qua, đáng nhẽ ta có thể bắt đầu hưởng thụ cái máy ảnh mới từ khá lâu thì ta lại phải đợi tới khi có thể dũng cảm ra được quyết định mua loại nào.
 Đối với người bán hàng:
Một người bán hàng thông minh phải giới hạn các lựa chọn để khách hàng không phải mất công nhiều. Thông thường họ sẽ lợi dụng phép so sánh tương đối, đưa ra hai sự lựa chọn mà rõ ràng một sự lựa chọn là tốt hơn.
Một cửa hàng không nên bày bán quá nhiều loại hàng hóa cùng có tính năng tương đương, vừa tốn chi phí lưu kho, tốn diện tích trên kệ mà không mang lại lợi ích nhiều. Các hàng hóa thông thường như hàng tiêu dùng thì khách hàng không đắn đo nhiều như đối với các mặt hàng xa xỉ, càng ít lựa chọn càng giúp họ đỡ phải nghĩ nhiều.
Một công ty không nên kinh doanh quá nhiều sản phẩm tương đương nhau trừ khi họ đã biết chắc là mỗi sản phẩm là dành cho những phân khúc khác nhau mà những sự khác biệt này rất tinh tế, khó nhận biết nhưng buộc phải phân khúc.

Phi lý trí (P8: Phi lý trong dài hạn)

Trong entry Kinh tế học (P18: Lựa chọn của người tiêu dùng) ta biết rằng người tiêu dùng luôn cố gắng tối đa hóa lợi ích mà họ nhận được. Họ làm điều này xét về mặt toán học là chọn điểm mà đường bàng quan tiếp xúc với đường ngân sách, nơi mà với ngân sách hữu hạn họ đạt được tổng lợi ích tối đa.

Trong trường hợp đối với việc lựa chọn mua một mặt hàng (ví dụ như bia) thì người tiêu dùng sẽ mua cho đến khi mà giá bằng với lợi ích cận biên (P=MU), hoặc nói theo cách dân dã là khi mà giá trị trao đổi của một đơn vị hàng hóa đó bằng với lợi ích nhận thêm được khi tiêu dùng một đơn vị hàng hóa đó.

Vấn đề là con người phát minh ra toán học nhưng hành xử trong đời thường lại rất ít khi dùng tới toán học. Có đầu tháng nào bạn ngồi nghiêm chỉnh trước bàn làm việc và tính toán loại hàng hóa, số lượng sẽ mua có tổng lợi ích như thế nào để mà tiêu trong một ngân sách cố định? có bao giờ bạn uống bia và cứ mỗi cốc bia gọi thêm bạn tính được lợi ích cận biên của cốc bia đó rồi so sánh với giá của cốc bia?
Chị em nào chẳng chất đống giầy dép, quần áo mà trong đó có những bộ chỉ mặc có một lần rồi cất vào tủ. Lợi ích từ một lần mặc có bù đắp nổi giá phải bỏ ra cũng như chi phí cho khoảng không gian mà nó đã chiếm trong tủ cũng như cảm giác hối lỗi mỗi khi nhìn thấy nó.
Vấn đề lớn nói chung của người tiêu dùng là nếu tính lợi ích trong ngắn hạn thì họ tính khá chính xác nhưng thường bỏ quên việc tính trong dài hạn khi bắt buộc phải tính.
Đơn cử như việc uống bia. Nếu như không có sức ép nào từ phía bên ngòai, bạn sẽ dừng ngay ở cốc bia mà bạn không còn cảm thấy ngon nữa. Nguyên nhân là lợi ích và chi phí mà cốc bia mang lại là lợi ích diễn ra trong khoảng thời gian ngắn.
Đối với những lợi ích diễn ra trong khoảng thời gian dài thì việc tính toán rất khó khăn.
Bạn mua xe máy rất đẹp, sau đó dán decal mầu lên để trống xước. Vô hình chung bạn đã không được hưởng lợi ích của màu xe nguyên bản do chỉ nghĩ tới chi phí của xước xe.

Bạn vay số tiền rất lớn để mua nhà và phải trả dần hàng tháng. Lúc nào bạn cũng phải sống trong suy nghĩ là mình còn đang nợ, tiêu pha tiết kiệm từng đồng. Tới tuổi sắp về hưu, bạn thở phào một cái vì đã trả hết nợ, từ nay bạn có thể sống trong thanh thản. Việc mua một cái nhà bé hơn, xấu hơn, xa hơn giúp cho bạn không nợ nần hoặc thời gian trả nợ nhanh là lựa chọn thông minh hơn.
Bạn cũng bỏ ra một số tiền lớn để mua ô tô. Bạn đạt được lợi ích là không lo thời tiết cũng như giải quyết được khâu sang. Cái giá bạn phải trả là thời gian chờ đợi do tắc đường, chi phí nuôi xe, khó khăn trong việc tìm chỗ đỗ,…Liệu bạn đã tính đủ lợi ích và Chi phí chưa khi mà lợi ích và chi phí mà cái xe mang lại kéo dài trong 10 năm.
Việc tính chi phí trong khoảng thời gian dài cũng không dễ dàng gì hơn. Ví dụ như bạn đứng trước hai sự lựa chọn là tối nay ngồi học bài hoặc đi chơi thì khả năng cao là bạn đi chơi vì chi phí cơ hội của việc đi học là có nhưng bạn sẽ trả dần trong tương lai.
Đôi khi với thời gian phải ra quyết định ngắn, chúng ta còn điên loạn hơn. Cứ mỗi lần xăng sắp tăng giá thì thể nào cũng có rất nhiều người lao tới các cây xăng để xếp hàng dài. Lợi ích mang lại là 100 đ x 5 lít xăng = 5 000 đồng; thiệt hại là chi phí cơ hội của thời gian, cảm giác khó chịu khi xếp hàng,..
Cái giá của sự khác biệt
Thế giới có 8 tỷ người và ai trong số đó cũng đều có nhu cầu được thể hiện mình. Nhu cầu thể hiện mình là duy nhất trong đám đông vượt xa so với nhu cầu vật chất vì vậy người ta có thể từ bỏ nhu cầu vật chất để có thể đạt được nhu cầu này.
Các nhà sản xuất hiểu được tâm lý này vì vậy thay vì bán cái áo với giá 100.000 đ thì họ bán với giá 10 triệu đồng. Người tiêu dùng mua món hàng đó là để khẳng định mình chứ không phải là vì sự tiện nghi của cái áo đó hơn. Mỗi khi mặc cái áo đó ra đường, anh ta cố gắng chìa cái logo ra ngoài để cho ai cũng có thể nhìn ngắm được, cứ mỗi lần tưởng tượng tới cảnh người khác trầm trồ thán phúc là anh ta thấy lâng lâng.
Đồng hồ để làm gì? để xem giờ. Nhưng tại sao có cái đồng hồ điện tử 1 đô la và có cái Rolex vài chục nghìn đô la mỹ. Nếu như vẫn cái đồng hồ điện tử đó mà do hãng Rolex sản xuất, trên đó có cái logo của Rolex thì nó cũng sẽ bán với giá gấp 1000 lần.
Nếu như Rolex, Guicci, Chanel, Hermes, Loui Vuitton sản xuất gấp 1000 lần so với số lượng họ đang sx hiện nay với chất lượng không đổi thì chắc chắn giá cũng sẽ giảm 100 lần. Nguyên nhân một phần từ lý do cung cầu, một phần từ việc người tiêu dùng cảm thấy nó không còn ý nghĩa tự khẳng định nữa khi mà nó bắt gặp nhan nhản ngoài đường.
Nếu như cái Galaxy Note II ghẻ của tôi là phiên bản giới hạn của Samsung có số lượng sản xuất ra thị trường là 100 cái thì chắc chắn giá của nó phải gấp chục lần hiện nay. Không phải do nsx không được hưởng lợi thế về quy mô mà bởi vì người tiêu dùng sẵn sàng trả với cái giá đó.
Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao xe Vespa rẻ nhất hiện nay không dưới 60 triệu? Có phải thực sự do kiểu dáng thời trang của Vespa. Nếu loại bỏ định kiến trong đầu thì bạn sẽ thấy nhiều xe của honda cũng thời trang không kém trong khi Honda vốn nổi tiếng về tính hiệu dụng.
Lý do thực sự là vì nó hiếm nên nó quý. Cách đây 1 năm bạn cưỡi một con LX125 vi vu ngoài đường thì hiếm lắm mới gặp một con LX125 khác; không đụng hàng nên bạn thấy sướng. Tuy nhiên hiện nay LX nhan nhản ngoài đường, các loại xe dòng sang khác của honda như PS, SH,..cũng rất nhiều. Giờ thực sự bạn chỉ đạt được lợi ích về thương hiệu đó là bạn đang cưỡi trên một cái xe đắt tiền hơn người khác (đắt tiền hơn nhiều nhưng lợi ích sử dụng cao hơn chẳng đáng là bao)

 

Phi lý trí (P9: Giá trị của một thứ tùy thuộc vào nỗ lực để có được nó)

Vừa hì hục chui ra khỏi đám đông mua 1 cái kem với giá 7000 đ. Một người tiến lại phía bạn và muốn mua cái kem bạn đang có. Người đó trả giá 5000 đ bạn không bán, 7000 đ bạn cũng không bán, 10.000 đ bạn quay lại nhìn đám đông và lắc đầu, 20.000 đ bạn bắt đầu suy nghĩ tới việc mình có thể làm gì với 13.000 đ, nhưng vẫn lắc đầu. Bao nhiêu bạn sẽ bán?
Nếu người mua tiếp tục tăng giá lên thì tới mức nào đó bạn sẽ bán. Giá bán này được căn vào các khả năng sau đây:
– Mức độ ưa thích của bạn với cái kem
– Công sức mà bạn đã bỏ ra để mua cái kem
– Độ giàu của bạn
– Bạn dự định làm gì với số tiền chênh lệch.
Nếu như bạn bước ra khỏi cửa hàng máy ảnh với con nikon D90 trên tay với giá 20 tr đồng. Một người tiến lại bạn và muốn mua cái máy đó với giá 19 tr đồng. Nếu lúc đó mà bạn đã hối hận thì có thể bạn sẽ bán ngay lại cho người đó với giá 19tr đồng. Nhưng ở đây giả sử là bạn phải rất thích nó vì vậy mới quyết định mua vì vậy bạn không ân hận.
Người đàn ông trả giá 21 triệu, bạn nghĩ rằng phải rất khó khăn bạn mới chọn được một cái máy ảnh này giữa rất nhiều cái máy ảnh khác. Bạn lo khả năng nếu mình quay lại cửa hàng mình sẽ không thể mua được cái máy tốt như cái đang có, vì vậy bạn từ chối. Người đàn ông trả giá 30 tr, bạn bắt đầu nghi ngờ, tại sao người đó không vào trực tiếp cửa hàng mua mà lại mua của bạn, vì vậy bạn cũng lắc đầu.
Tuy nhiên nếu như giả sử như cái máy ảnh bạn cầm trên tay là cái cuối cùng trên thị trường. Bạn biết rằng vì người kia không mua được trong cửa hành trong khi rất thích nó nên sẵn sàng bỏ giá cao. Nếu bây giờ bạn bán cái máy ảnh này với giá 30 triệu đồng thì bạn sẽ phải mua cái máy ảnh khác nhưng với số tiền dư hơn số ban đầu là 10 triệu đồng. Bạn sẽ chấp nhận tại điểm mà số tiền nhận được lớn hơn so với tổng chi phí bạn mất đi (sự ưa thích với món đồ, số tiền đã bỏ, thời gian đã bỏ ra,….)
Nếu như con bạn chẳng khó khăn gì khi yêu cầu bạn mua một cái gì đó thì chắc chắn nó chỉ chơi món đồ đó trong khoảng thời gian ngắn rồi vứt đi. Nhưng nếu như nó phải kì kèo, nó phải đạt một số điểm 10, làm một số việc cho bạn mới đạt được món đồ chơi đó thì nó sẽ rất quý và chơi lâu hơn.
Một người nhà giàu mua một cái ô tô bổ sung vào bộ sưu tập mà không cần phải nghĩ tới số tiền bỏ ra thì sẽ không sướng bằng một người ngèo tiết kiệm cả năm mới mua được cái xe đạp cho con. Đảm bảo là anh nhà ngèo sẽ hàng ngày mang xe ra lau, đánh bóng; còn anh nhà giàu thì để cái xe phủ bụi trong ga ra.
Càng khó khăn để đạt một cái gì đó thì cái đó càng quý. Nếu xét dưới góc độ lý trí thì giá trị cái đó là không đổi cho dù bạn có nỗ lực hay không.
Bây giờ giả sử như bạn là người đàn ông muốn mua máy ảnh. Bạn rất thích con D90 này nhưng vì chậm chân nên bạn không thể mua được nó. Thật may mắn bạn bắt gặp một anh chàng đi ra cửa hiệu với con D90 cuối cùng trên kệ. Bạn tiến lại mặc cả.
Đầu tiên bạn đưa giá 19 tr với kỳ vọng là người này có thể đã ân hận. Bị từ chối, bạn bắt đầu cân nhắc, phương án thay thế cho con D90 này là máy ảnh Canon 60D có giá là 25 triệu; nhưng bạn lại không thích dùng canon và có thể quy đổi ra tương ứng với 5 triệu. Như vậy số tiền bạn chấp nhận tối đa là 30 triệu đồng. Bạn đưa ra các mức giá cao dần, tới 30 triệu mà thằng này vẫn không bán. Cuối cùng bạn huỵch toẹt hỏi nó là nó sẽ bán với giá bao nhiêu? Nó trả lời sẽ bán với giá 40 triệu. Bạn bỏ đi tới cửa hàng 60D với suy nghĩ rằng con 90D đó có gì hay ho đâu mà bán đắt thế.
Bài học rút ra thêm là khi bạn nỗ lực mãi mà không đạt một cái gì đó thì bạn sẽ hạ thấp nó hết mức có thể để không cảm thấy day dứt vì mình đã không đạt được. Cưa mãi cô gái không được bạn bắt đầu tìm các điểm xấu để cuối cùng kết luận: thật là may mà mình đã dừng kịp thời. Cố mãi mà không vào được đại học bạn sẽ bảo là vào đại học thật chẳng có gì hay, thành công hay không là ở trường đời. Sau nhiều năm cố gắng mãi không đạt được mục tiêu giàu bạn bắt đầu tìm những điểm không hay khi là người giàu và rút ra kết luận: giàu có gì mà sướng.
Người bán luôn định giá cao món đồ anh ta có thông qua chi phí để có nó và giá trị sử dụng. Mức giá của người mua bị giới hạn bởi các lựa chọn thay thế mang lại lợi ích tương đương. Thông thường giá mà người bán muốn bán luôn cao hơn giá mà người mua muốn mua. Mức giá mà hai bên chấp nhận để hoàn thành giao dịch là mức giá mà cả hai bên đều thỏa mãn (mặc dù không phải là tối đa mong muốn của cả hai bên), cao hơn chi phí sản xuất và thấp hơn giá trị sử dụng.

 

Phi lý trí (P10: Chuẩn mực xã hội)

Hiện trên vietnamnet có hẳn một chủ đề than phiền về sự vô cảm của người Việt. Phe “Chán nản” than phiền về sự xuống cấp của đạo đức thông qua các tin tức về cướp của giết người nhan nhản trên báo mạng, các trường hợp thực tế họ đã trải nghiệm. Phe “Lạc quan” thì tin tưởng rằng người Việt Nam vốn là dân tộc có truyền thống lá lành đùm lá rách vì vậy những biểu hiện trong thực tế hiện nay chỉ là bề nổi.
Tình huống điển hình đưa ra là việc giúp đỡ những người gặp nạn thường sẽ không được trả ơn mà còn mắc oán. Ví dụ như một người lái ô tô đang đi trên đường, gặp một vụ tai nạn, anh ta đột nhiên có lòng tốt trở bệnh nhân vào bệnh viện, kết quả thế nào thì chắc ai cũng đoán ra.
Giả sử như bạn trong tình huống đó bạn sẽ quyết định như thế nào? Chuẩn mực xã hội bảo bạn là phải giúp đỡ người trong lúc hoạn nạn; chuẩn mực kinh tế bảo rằng bạn sẽ mất chi phí cơ hội cho khoảng thời gian đánh mất, có thể bẩn hàng ghế sau, có khả năng sẽ gặp rủi ro về mặt trách nhiệm.
Sự lựa chọn còn phức tạp hơn khi bạn đang đi trên con đường vắng và chỉ có bạn và nạn nhân. Nếu bạn tiếp tục bỏ đi thì sẽ không ai chứng kiến để mà phán xét bạn. Nếu bạn dừng lại trở người đó vào viện cấp cứu thì hậu quả bạn có thể nhìn thấy rõ là người ta có thể đổ cho bạn rằng bạn gây ra tai nạn. Nếu bỏ đi người gặp nạn có thể sẽ chết vì mất máu hoặc bị một cái xe khác không nhìn thấy cán phải, nếu trở người đó vào viện có thể người đó sẽ sống.

Lúc này trong đầu bạn bắt đầu tính toán lợi ích và chi phí, giữa chuẩn mực xã hội đòi hỏi và rủi ro có thể xảy ra. Việc tính toán chính xác vô cùng phức tạp mà tốn thời gian trong khi cái xe bạn vẫn đang lăn bánh ( 15 giây là bạn sẽ vượt qua người đó).
Điều gì làm bạn quyết định nhanh chóng dừng lại? nếu như bạn biết chắc rằng bạn không gặp rủi ro nào. Như vậy hệ thống các quy tắc cả thành luật và không thành luật phải hết sức rõ ràng .Bạn chỉ có trách nhiệm trở người đó vào viện gần nhất, bạn không cần phải làm thủ tục nhập viện cho người đó, bạn đi ngay khi đã bàn giao nạn nhân. Vì vậy bạn chỉ tốn chi phí cơ hội cho khoảng thời gian bị đánh mất. Nếu so với lợi ích bạn nhận được là cảm thấy an lòng, rằng mình đã cố gắng hết sức,… thì bạn sẽ quyết định nhanh chóng phải dừng lại.
Từ việc bé tới việc lớn nếu như mọi người trong xã hội hình thành một bộ quy tắc ứng xử cao thì sẽ không có chuyện vô cảm. Vấn đề lớn của xã hội ta bây giờ là chuẩn mực xã hội thấp. Khi bạn đứng trước quyết định có nên giúp đỡ một người mà nếu như bạn không giúp người đó có thể gặp hậu quả nghiêm trọng thì nếu như chuẩn mực xã hội là cao thì bạn sẽ dễ dàng quyết định, nếu chuẩn mực xã hội là thấp (việc bỏ qua không bị phán xét mà còn được cho là thông minh) thì bạn sẽ bỏ qua.
Quy tắc xã hội là hành xử của đám đông. Đám đông tuân theo quy luật là theo một vài người dẫn đầu. Báo chí đừng có suốt ngày rêu rao rằng xã hội vô cảm nữa mà hãy đăng lên các câu chuyện có tính chất khích lệ. Chỉ cần một vài người dẫn đầu, đám đông sẽ lao theo và chuẩn mực xã hội sẽ được nâng cao. Chỉ đơn giản thế thôi, không cần thiết phải mất nhiều tỷ đồng để nâng cao nhận thức của người dân.
Quay trở lại tình huống bạn gặp vụ tai nạn, nếu xét dưới góc độ lý trí thì bạn phải lập tức bỏ qua vì chi phí thì rõ ràng và lớn trong khi lợi ích thì mập mờ và nhỏ. Nếu bạn hành xử theo theo chuẩn mực xã hội đó là dừng lại thì bạn đã hành xử một cách thiếu lý trí.
Tuy nhiên việc bỏ đi theo lý trí gây cho bạn một chi phí đó là cảm giác khó chịu khi phá vỡ một quy chuẩn xã hội (phải giúp người hoạn nạn). Bạn sẵn sàng chi tiền để loại bỏ cảm giác khó chịu này. Bạn nhấc điện thoại và gọi 115 hay 113 gì đó, bạn tới đồn cảnh sát gần nhất để thông báo về vụ tai nạn; hoặc bạn sẵn sàng chi một khoản tiền đánh đổi việc bạn không phải gặp tình huống đó.

Quy chuẩn xã hội là một tập hợp của cá nhân, gia đình, doanh nghiệp, tỉnh, đất nước, quốc tế. bạn sống trong môi trường nào thì tuân theo quy chuẩn xã hội của môi trường đó. Nếu như doanh nghiệp không thể trả lương cao thì hãy xây dựng quy chuẩn cao để mọi người tuân theo quy chuẩn đó. Quy chuẩn này không phải là quy định hành chính mà là những tiêu chuẩn mềm mặc nhiên được mọi người chấp nhận.
Khi anh vi phạm một quy chuẩn thì mặc dù anh không bị thiệt hại về mặt kinh tế nhưng anh sẽ bị mọi người đánh giá anh. Chi phí này đánh trực tiếp vào nhu cầu tinh thần bậc cao của anh (3 bậc trên cùng của maslow) nó sẽ lớn hơn là biện pháp kinh tế đánh vào nhu cầu cấp thấp của anh.

Dưới góc độ kinh tế

Mục tiêu của cá nhân là tối đa hóa lợi ích. Mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Mục tiêu của chính phủ là tối đa hóa phúc lợi xã hội. Cá nhân và DN có thể gây ra các chi phí ngoại ứng mà không bị tính vào chi phí, tuy nhiên nó lại gây ra tổn hại lợi ích xã hội xét ở tổng thể. Nhiệm vụ của chính phủ là làm sao để 2 thành phần này đưa ra các quyết định gần sát với tối đa hóa lợi ích xã hội.
Trong tình huống tai nạn, chính phủ phải làm sao đó để người gặp tai nạn trở người đó vào viện nếu không thì xã hội có thể mất đi một lao động, một gia đình có thể mất đi một người cha gây chi phí lâu dài mà theo ngôn ngữ của các nhà kinh tế là gây tổn hại phúc lợi xã hội:
– Cá nhân lái ô tô tối đa hóa lợi ích của họ thông qua việc bỏ qua
– Người dân đi đường tối đa hóa lợi ích của họ thông qua việc chặn xe của bạn lại và nhét nạn nhân lên xe.
– Người lái taxi chắc chắn sẽ bỏ qua kể cả khi có người chặn vì lợi ích kinh tế của họ là số 1.
– Bệnh viện muốn tóm một người để đảm bảo rằng có người chịu trách nhiệm trả tiền cũng như ký vào các cam kết vì người nhà bệnh nhân đâu phải có thể tìm thấy ngay.
– Người nhà bệnh nhân khi đến vì rất ngèo nên cũng muốn tóm một ai đó để chịu trách nhiệm trả viện phí kể cả họ hiểu rằng người này đáng nhẽ là người họ phải mang ơn.
Lúc này chính phủ phải tạo điều kiện để làm sao mà có người dừng lại đưa nạn nhân vào viện thông qua:
– Xây dựng chuẩn mực xã hội cao để người lái xe thấy rõ lợi ích xã hội mà anh ta nhận được.
– Bệnh viện rõ ràng về quy trình trong trường hợp này để không phải tóm cổ một người vô can.
– Mọi người phải có bảo hiểm y tế để người nhà bệnh nhân yên tâm rằng có người sẽ trả chi phí cho việc chạy chữa.
Tuy nhiên vì chính phủ cũng là tập hợp của những con người có nhu cầu tối đa hóa lợi ích cá nhân nên:
– Tại Việt Nam thì cơ quan thực thi lại chính là cơ quan đề xuất hành lang pháp lý -> Xu hướng ban hành các quy định thật chặt chẽ để nếu như có sự cố xảy ra thì có bằng chứng chứng minh là lỗi không phải của mình.
– Không thực sự hướng tới điểm tối đa hóa phúc lợi xã hội.
– Thành công hay thất bại của chính phủ không gắn cụ thể với một cái tên mà là của nhiều cái tên trong nhiều nhiệm kỳ trong khi nhiều chính sách của chính phủ có tác động dài hạn.

 

Phi lý trí (P11: Cái giá của sự sở hữu)

Khi chúng ta sử dụng một hàng hóa hay dịch vụ chúng ta có hai lựa chọn 1. Mua nó để sở hữu nó rồi sử dụng nó và 2.Thuê nó và sử dụng nó.
Bạn muốn hưởng không khí trong lành dịp cuối tuần, có nhiều cách: hoặc là bạn về quê ở với họ hàng chú bác hoặc bạn thuê một chỗ ở resort hoặc bạn mua một mảnh đất ở quê rồi xây lên một vila thật đẹp theo ý thích của bạn.
Bạn muốn trong một số tình huống có ô tô trở cả nhà đi chơi. Bạn có thể đi taxi hoặc bạn cũng có thể mua một cái ô tô.
Ham muốn sở hữu là một ham muốn thuộc về bản chất của con người. Bạn muốn sở hữu mảnh đất bạn đang ở hơn là ở trên mảnh đất thuê, bạn thích đi ô tô riêng hơn là đi ô tô thuê hoặc taxi, nếu có thể được bạn thích sở hữu cả cái Bách thảo bạn đang đi dạo, cả cái máy bay bạn đang bay, tất cả phụ nữ con gái ở cái nước này, …
Ham muốn sở hữu tăng theo cấp độ, khi đạt mức A bạn muốn đạt cấp cao hơn là B, B rồi lại tới C. Khi còn ở nhà thuê bạn muốn sở hữu một căn nhà dù nhỏ cũng được, khi có một căn nhà nhỏ bạn muốn có một căn nhà to hơn, khi đã có một căn nhà to hơn bạn muốn sở hữu một căn nhà liền kề, khi có một căn nhà liền kề bạn muốn có một vila với mảnh vườn rộng ở xung quanh để bạn có thể trồng những cây cỏ bạn yêu thích.
Khi chưa có ô tô bạn ước có một cái ô tô, loại gì cũng được. Khi đã có ô tô bạn muốn một cái to hơn, sang hơn. Khi đã sở hữu cái ô tô đó bạn lại muốn mua thêm một vài cái nữa cho các mục đích khác nhau ví dụ như cái dành cho đi làm, cái dành cho đi chơi, cái dành cho đi phượt.
Có hai đặc điểm sau liên quan tới sự sở hữu:
1. Bạn sẽ không còn thích nó khi bạn đã có nó
Đây là một đặc điểm cố hữu của con người, chỉ cần ngẫm một tí bạn sẽ thấy đặc điểm này có từ những cái nhỏ tới những cái lớn. Khi còn nhỏ bạn không có bộ trò chơi điện tử Nintendo, bạn phải ra ngoài thuê; bạn ước mình cũng có một cái để lúc nào chơi cũng được. Khi đã có bạn thỉnh thoảng mới chạm tới và bạn mất hắn thú vui chơi games. Điều này tương tự với dàn karaoke nhà bạn, với bể bơi mà bạn mới xây, với cái xe rất đẹp mà bạn đang đi, dàn âm thanh hi-end bạn mới mua, với cô vợ rất xinh mà bạn mới cưới.
Chúng ta gần như ngay lập tức chán (không còn thích như lúc đầu) cái chúng ta vừa mua nếu như cái đó không phải là thiết yếu với cuộc sống của chúng ta hàng ngày. Vì vậy nhiều khi chúng ta có được niềm vui từ quá trình mua sắm chứ không có niềm vui từ việc sử dụng.
Một góc nhìn khác của vấn đề này đó là chúng ta sẽ không thích sử dụng những cái miễn phí. Khi bạn đã bỏ tiền ra mua dàn karaoke thì đối với bạn việc sử dụng là miễn phí; khi có một bể bơi trong nhà thì việc bơi là miễn phí, khi phòng ngủ được thiết kế như phòng khách sạn 5 sao thì bạn chẳng cảm thấy thích thú khi đi nghỉ ở một khách sạn 5 sao nữa. Điều này rất mâu thuẫn; con người thích có mọi thứ mà không phải trả tiền nhưng khi có được thứ đó thì lại không thích bằng cũng thứ đó nhưng phải trả tiền.
Vì vậy người bán thích dùng từ khuyến mại hơn là cho miễn phí; người dùng vẫn phải bỏ ra một số tiền rất nhỏ để sở hữu; bỏ tiền họ mới dùng nó, mới quý nó.
2. Chúng ta hy sinh nhiều thứ để có được tiền nhằm có được sự sở hữu.
Bạn cùng lắm sống tới 80 tuổi nhưng bạn có thể làm việc cả đời để có thể sở hữu một căn nhà của riêng mình. Bạn chắt chiu dành dụm, làm bục mặt từ sáng tới tối, từ ngày này qua ngày khác quên cả gia đình. Hoặc bạn có nó khi đã đủ tiền ở tuổi 50 hoặc bạn sử dụng nó trước sau đó trả dần dần trong rất nhiều năm với tâm trạng bất an.
Bạn cũng làm việc rất nhiều để có được một tài khoản ngân hàng lớn. Những kẻ lừa đảo, buôn lậu, buôn bán ma túy có thể sống ổn với số tiền có được từ chuyến hàng đầu tiền. Nhưng lần đầu chót lót thì cũng có lần 2, lần 3 và tới lần cuối cùng bị tóm. Họ đáng nhẽ có thể dừng bất cứ lúc nào vì tiền kiếm được đã quá đủ rồi nhưng ham muốn sở hữu nhiều vật chất đòi hỏi cần phải có nhiều tiền; căn nhà ngoại ô, cái xe sang, cô vợ mỏ đỏ,… đòi hỏi bạn phải liên tục kiếm ra tiền để duy trì.
Một vị đại gia bỏ nhiều tiền để cưới một cô vợ chân dài để rồi biết rằng khi chưa có thì thấy hay; khi đã có thì thấy bình thường. Tuy nhiên để sở hữu được cô vợ chân dài thì chắc phải hy sinh rất nhiều thứ bao gồm cả sự chịu đựng thói đỏng đảnh của cô vợ.
Chúng ta có một sự mâu thuẫn rất lớn, hy sinh nhiều thứ quan trọng để sở hữu các tài sản mà chúng ta coi thường nó ngay từ khi sở hữu nó.
Bạn sở hữu ô tô làm gì khi mà một tháng bạn đi đôi ba lần vào cuối tuần? Bạn mua một căn nhà nghỉ ngoại ô thật đẹp làm gì khi mà mỗi tháng bạn về một lần? Bạn mua một căn nhà rất rộng và rất nhiều phòng làm gì khi mà bạn chỉ loanh quanh ở một vài phòng? Bạn mua một dây chuyền thật đẹp và đắt tiền làm gì khi mà bạn không dám đeo nó vì sợ cướp? Có một giải pháp rẻ tiền hơn nhiều đó là Thuê.
Nhiều người ngộ ra điều này nên buông xả tất cả, không ham muốn sở hữu sẽ khiến đầu óc họ thanh thản; họ không phải hy sinh những thứ đối với họ là quan trọng để cuối cùng có được những thứ mà họ không thể mang theo khi chết đi.
Ngay cả lý do làm ra của cải để để lại cho con cái cũng không hợp lý. Con cái càng có nhiều tiền thừa kế thì càng mất động lực sống, cuộc sống của nó càng nhàm chán. Khi đã sở hữu mọi thứ thì con người mất đi cái động lực kiếm tiền để sở hữu. Vì vậy ở thái cực cực đoan ngược lại là không ham muốn sở hữu cũng không phải tốt. Đó là lý do tại sao các tỷ phú để lại rất ít tiền cho con cái; không phải là họ muốn làm từ thiện để có tiếng mà đơn giản là việc để lại ít tiền cho con cái là có lợi cho chính con cái họ.
Nếu bạn có lý trí bạn sẽ ít ham muốn sở hữu để 1. Ít phải trả giá cho những ham muốn đó và 2. Hiểu rằng giá trị bạn nhận được khi sử dụng một hàng hóa/dịch vụ bạn không sở hữu lớn hơn khi bạn sở hữu.
Con người nói chung thường bán cái anh ta đang có với giá rẻ rồi mua chính cái đó với giá cao. Sức khỏe, Gia đình, nhà cửa, ăn uống, giải trí,…

 

Phi lý trí (P12: Quyết định dựa trên ý thích)

Khi phải đưa ra quyết định ví dụ như mua một cái điện thoại Iphone chẳng hạn bạn quyết định theo trình tự nào? Một quyết định có lý trí là một quyết định phải có phân tích lợi ích và chi phí rạch ròi từ đó đưa quyết định. Nhưng thông thường trong trường hợp này quy trình lại ngược thế này:
B1: Bạn thích mua iphone (kết quả)
B2: Tìm ra lý do hợp lý để mua iphone.
Cho dù chỉ phục vụ mục đích nghe gọi là chủ yếu và có rất nhiều phương án thay thế rẻ tiền hơn nhưng bạn vẫn mua iphone cho dù tài chính rất ep hẹp. Quyết định đưa ra đơn giản là vì bạn thích nó, đúng hơn là thích thương hiệu của nó.
Để cho việc mua iphone không làm cho lý trí của bạn bị tổn thương, bạn sẽ đưa ra các lý do hợp lý. Ví dụ bạn sẽ sử dụng cái điện thoại đó trong ít nhất 3 năm, bạn sẽ giữ gìn nó thật cẩn thận; hay việc sử dụng một thiết bị sành điệu sẽ giúp nâng lòng tự tôn của bạn lên một tầm cao mới.
Việc này cũng tương tự cho hầu hết các quyết định của chúng ta, đột nhiên thích và từ đó quyết định bằng mọi giá phải sở hữu nó. Cá 100% với bạn là bạn cưới chồng hay vợ đều từ thích một cái gì đó và quyết định phải lấy cho bằng được mà không dựa trên phân tích lý trí thế nào là một người vợ hay chồng tốt. Nếu phân tích có lý trí thì chắc không có nhiều gia đình đổ vỡ.
Cơ thể chúng ta có một hệ thống ngắt rất nhạy giúp cho chúng ta thích nghi với môi trường sống. Khi bị tại nạn bạn thường sẽ ngất đi, nếu không ngất bạn có thể chết vì đau. Tương tự khi một rủi ro xảy ra chúng ta có xu hướng ngụy biện đẩy trách nhiệm cho ngoại cảnh để làm giảm nhẹ nỗi ân hận trong lòng.
Các nhà sản xuất, các nhà phân phối không phải cố gắng giảm chi phí hay cố gắng tăng lợi ích để bạn thấy được lợi ích và chi phí mà là họ sẽ làm cho bạn thích mua sản phẩm của họ. Đó là lý do sinh ra Thương hiệu. Bằng nhiều thủ thuật họ sẽ khiến bạn thích thương hiệu của họ để từ đó mua sản phẩm có thương hiệu đó bằng mọi giá.

Vòng luẩn quẩn của chúng ta

Chúng ta lại vào cái vòng luẩn quẩn như sau:

Cụộc sống dao động quanh đủ ăn vì khi đang ở I thì vì bứt rứt nên phải tìm cách tiêu thông qua mua sắm một cái gì đó. Khi ở II thì cố gắng kiếm tiền trả nợ để bắt đầu một chu kỳ tiếp theo.
Thích là một cảm xúc của con người. Nguyên nhân dẫn tới thích thì có vô vàn mà chẳng có tiêu chuẩn cố định nào cả. Một cô gái có thể được anh này thích nhưng lại bị anh khác ghét vì hai anh có hai tiêu chuẩn khác nhau. Thế quái nào mà nếu như chúng ta chịu khó đọc các thống kê thì cho dù đó có là gì chăng nữa thì chẳng bao giờ có sự đồng thuận 100% cả.
Mà nhiều khi tiêu chuẩn thích của chính ta là gì ta cũng chẳng định nghĩa nổi. Thích xuất phát từ đâu? có phải là từ bên ngoài nhồi nhét cho bạn rằng iphone thật đẹp, thật sang, thật sành điệu? Nếu như bạn chưa từng biết tới iphone hay samsung, đặt một cái iphone và một cái Samsung Galaxy đời tương ứng cạnh nhau bạn thích cái nào hơn?
Một người quyết định dựa trên lý trí, chính xác hay không phụ thuộc vào năng lực của anh ta. Người năng lực thấp thì đưa ra quyết định sai cho dù có đang dùng lý trí. Nhưng dù sao thì đúng và sai cũng được phân định rạch ròi dựa trên tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn chuẩn mực xã hội, luật pháp. Còn cảm xúc thì xin lỗi, cũng là tôi đấy nhưng lúc này tôi thích, lúc khác tôi lại không thích.

Phi lý trí (P13: Tiến trình và Đích đến)

Cách đây 2 tuần mua cái gá về để treo cái đàn lên tường cho gọn. Ai ngờ mua về không tài nào đóng đinh vào tường được. Thế là xuất hiện nhu cầu mua cái máy khoan (chỉ để treo cái gá :P). Hồi xưa chắc chẳng bao giờ nghĩ tới việc mua máy khoan, có nhu cầu thì đi mượn. Giờ tự nhiên tưởng tượng là được sở hữu một cái máy khoan, thấy phê phê. 1 tuần sau đó lên mạng lựa chọn, giữ nguyên cảm giác hưng phấn vì sắp có máy khoan.
Cuối tuần trước thì cũng đã mua được cái máy khoan ở Nguyễn Kim. Mang về bắt được cái gá lên tường. Thế là từ đó tới nay nhét cái hộp máy khoan có kèm đủ dụng cụ vặn vít đó vào gầm giường. Cảm giác háo hức cũng mất đi luôn vì đã sở hữu rồi thì còn nghiên cứu làm gì nữa.
Nghiệm ra rằng : hình như là mình thích cái cảm giác được sở hữu cái máy khoan hơn là bản thân cái máy khoan.
Rất nhiều người mua hàng hóa về nhà mà không bao giờ dùng hoặc chỉ đùng vài lần rồi cất đi. Đó là vì chúng ta thích cái cảm giác sắp được sở hữu một cái gì đó, thích được lựa chọn, thích được đi mua, thích cái khuyến mại thêm, thích người mua,…. hơn là bản thân sản phẩm.
Chúng ta tưởng tượng ra rất nhiều thứ có thể làm với thứ đó nhưng thực tế diễn ra khác hẳn. Nếu có một cái máy tính xách tay Mac Air tôi có thể học tiếng anh, thuận tiện trong mang đi mang lại, ….Nhưng khi sở hữu cái Mac Air rồi thì chỉ vài tuần sau tôi lại quay lại cảm giác của sở hữu một cái máy Acer trước đó.
Bạn tưởng tượng có thể đi chơi vào cuối tuần, khô ráo khi trời mưa, mát lạnh khi trời nắng,…nếu có được cái ô tô đó. Khi có cái ô tô, vài tuần đầu bạn đưa vợ con đi chơi; rồi thì thỉnh thoảng vài tuần đi một lần, cuối cùng thì quên mất là mình có một cái ô tô.
Và tất nhiên là để hợp thức hóa sự trì hoãn nữa. Nếu như có cái máy tính xịn ta có thể học tiếng Anh là lý do hợp lý để ta không học vào lúc này. Nếu như có một cái máy ảnh xịn ta sẽ chăm chụp ảnh cho con cái hơn.. Đôi khi nhu cầu sở hữu một cái gì đó của chúng ta là vì để không phải làm một cái gì đó ở hiện tại.

Phi lý trí thể hiện ở:

– Bạn có thể kéo dài cảm xúc háo hức thông qua trì hoãn việc mua vì khi bạn bỏ tiền ra mua là bạn đã kết thúc cảm xúc đó.
– Bạn đã quyết định mua một cái gì đó không phải đơn thuần xuất phát giá trị mà sản phẩm đó mang lại cho bạn.
– Bạn đã đánh giá giá trị mà hàng hóa mang lại cao hơn nhiều so với thực tế
Mở rộng hơn thì có một quy luật thế này:

Nếu như tiến trình để đạt một cái gì đó hết sức thú vị thì ta sẽ thích tiến trình hơn là bản thân cái đó.

Nếu như tiến trình để đạt một cái gì đó hết sức khó khăn thì ta sẽ thích nhanh chóng đạt tới cái đó hơn là nhâm nhi cái tiến trình.

Nếu bạn có một chuyến đi xuyên Việt từ Hà Nội tới Sài gòn thì rõ ràng là bạn thích quãng đường đi hơn là việc bạn phải có mặt ở sài gòn.
Cũng một người khác đi trong đoàn; do sức khỏe không đảm bảo nên anh ta rất mệt. Anh ta chỉ mong chuyến đi này kết thúc sớm. Anh ta thích đích đến hơn là đường đi.
Nếu đường đi từ công ty của bạn về nhà vắng vẻ, hai bên đường đầy cây cối thì chỉ nghĩ tới được đi trên con đường đó là bạn thấy sướng rồi. Nhưng nếu đường đi đông nghịt, khói bụi mờ mịt thì mỗi lần nghĩ tới con đường về nhà là bạn thấy ngại.
Nếu cuộc sống của bạn dễ chịu thì bạn sẽ tận hưởng từng ngày hơn là đếm từng ngày tới ngày có vợ, có nhà, có con, được về hưu,…
Về nguyên tắc thì cuộc sống của chúng ta bao gồm cả tiến trình và đích đến. Tiến trình là một khoảng thời gian trong khi đích đến chỉ là một thời điểm.  Lý tưởng bạn hạnh phúc cả hai thay vì phải hy sinh một.
Bạn hạnh phúc khi chăm con thay vì nghĩ là mình chịu khổ cực để mong sau này con cái đền đáp.
Bạn hạnh phúc trên ghế nhà trường thay vì nghĩ tới tầm bằng mình có được khi kết thúc.
Bạn hạnh phúc trong lúc làm việc thay vì phải nghĩ tới số tiền có được để giữ cho mình khỏi bỏ cuộc.
Nếu như bạn đang mong từng ngày kết thúc một việc gì đó thì chắc chắn là bạn không thích thú gì tiến trình. Khi đạt tới đích A bạn lại xuất hiện nhu cầu đích mới B và đếm từng ngày kết thúc để tới B. Cứ như vậy cho tới Z thì cũng đã hết đời người. Ngoảnh lại thấy mình chỉ mải đi mà không chịu thưởng thức khung cảnh bên đường.
Trong Kinh doanh:
Nếu người tiêu dùng chỉ quan tâm tới chất lượng và giá cả hàng hóa cuối cùng thì còn lâu các siêu thị mới cạnh tranh nổi với chợ truyền thống, các cửa hàng tiện dụng bên đường. Hàng hóa ngày càng đồng nhất thì người ta càng chỉ quan tâm tới giá và các siêu thị càng không thể cạnh tranh nổi.
Vậy mà siêu thị vẫn cứ tồn tại và ngày càng chiếm nhiều thị phần hơn so với các hình thức bán hàng còn lại. Nguyên nhân là vì các siêu thị họ coi trọng tới tiến trình mua hàng thay vì chỉ chăm chăm tới món hàng như ở chợ truyền thống.
Các siêu thị cạnh tranh nhau bởi tiến trình thay vì chú tâm vào sản phẩm. Họ nghĩ ra nhiều cách để khách hàng cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng; thậm chí là đến đó ngay cả khi không có nhu cầu mua hàng.
 Áp dụng trong thực tế:
1. Tiến trình và đích đến:
Bước 1: Bạn sẽ dễ dàng nhận thấy là một tiến trình nào đó đang có vấn đề thông qua ý nghĩ mau chóng muốn kết thúc nó. Ví dụ như bạn phải đợi xe buýt và mong ngóng xe đến từng phút.
Bước 2: Bạn phải chấp nhận rằng thực hiện tiến trình là tất yếu, nó hoàn toàn khách quan với cảm xúc của bạn. Cái xe buýt không đến nhanh hơn khi bạn sốt ruột hơn, thậm chí nó còn đến chậm hơn một cách tương đối vì bạn đang quá mong ngóng.
Bước 3: Vì nó khách quan với mong muốn của bạn nên bạn hãy tìm cách làm cho tiến trình trở nên thú vị.  Hoàn cảnh thì khách quan nhưng việc quyết định cảm xúc thế nào là quyền của bạn.
2. Mua sắm;
Rất phí phạm khi bạn mua hàng mà không sử dụng. Nó không những là chi phí cơ hội của số tiền phải bỏ ra mà nó còn chiếm một không gian trong ngôi nhà bạn. Vì vậy bạn phải phân biệt được giữa lợi ích khi sở hữu món hàng và cảm xúc trong quá trình mua.
Một món hàng mua về phải giải quyết một vấn đề nào đó của bạn. Và phải đảm bảo rằng món hàng đó là lựa chọn tốt nhất khi đem so với các giải pháp thay thế khác. Nếu bạn mua ô tô chỉ để đi những ngày mưa thì taxi là một lựa chọn thay thế.

 

Phi lý Trí (P14: Chuẩn mực đạo đức- Chủ nghĩa vị lợi )

Tôi nhớ cách đây cỡ 3 năm có tham gia một khóa học nhỏ. Thầy giáo hỏi một tình huống như sau:

Bạn, vợ và mẹ của bạn cùng đi trên một con thuyền qua sông. Tới giữa dòng, con thuyền đắm, bạn chỉ có thể cứu được một người, bạn cứu ai?

Đây là một quyết định rất khó khăn, học viên chia ra làm hai nhóm với các lý do đều rất hợp lý:
Nhóm 1: Cứu mẹ vì mẹ là người đã nuôi nấng có công ơn với ta. Vợ có thể lấy lại chứ mất mẹ thì không thể kiếm mẹ khác được.
Nhóm 2: Cứu vợ vì vợ là người sống với ta tới hết đời trong tương lai. Mặt khác vợ còn sống thêm vài chục năm nữa trong khi mẹ thì chỉ còn vài năm.
Thêm một dữ liệu để xem số người của các lựa chọn sẽ như thế nào:

- Nếu như mẹ bạn bị bệnh hiểm ngèo và chỉ sống được 1 năm nữa.

- Nếu như vợ bạn nói rằng bạn hãy cứu mẹ để trọn chữ hiếu, cô ý sẵn sàng hy sinh.

- Nếu như không ai biết lựa chọn này của bạn. Vợ hoặc mẹ bạn sau tình huống này sẽ không còn nhớ tình huống đã diễn ra như thế nào.

- Nếu như có hai người đang ở trên bờ không quen biết bạn. Có một lựa chọn là bạn sẽ cứu một người và 2 người kia sẽ nhảy xuống cứu được người còn lại nhưng họ sẽ chết.

- Nếu bạn là người trên bờ và không có thân quen gì với hai người này, bạn sẽ chọn cứu ai biết rằng bạn chỉ được chọn một người.

Chúng ta thấy rằng các quyết định lựa chọn đều hết sức khó khăn. Có gì đó gần như không có đúng sai ở đây, mọi lựa chọn đều có mặt đạo đức và cũng có mặt phi đạo đức. Vậy tiêu chuẩn lựa chọn là gì?
Trong phần  10  của lọat bài về Phi lý trí cũng có phân tích về chuẩn mực xã hội giúp chúng ta có một cái nhìn về sự phức tạp trong các quyết định của con người, những quyết định mang tính phi lý. Entry này là bao quát của entry đó.
Năm trước tôi có tham gia một khóa học ngắn về luật trong kinh tế, thầy giáo có mô tả một tình huống để thấy sự phức tạp trong việc xây dựng luật. Mấy hôm trước tình cờ cũng xem lại trên youtube về bài giảng của đại học havard, hóa ra là thầy lấy tình huống từ đây. Những tình huống rất hay kiểu như ví dụ trên.
Tình huống 1:
Bạn là người lái tàu, tàu bạn đang lao đi vun vút trên đường ray. Bỗng nhiên bạn thấy phía trước vài km có 5 người thợ đang ngồi trên đường ray. Bạn kéo phanh và nhận ra rằng phanh đã hỏng. 5 người kia sẽ chết chắc.
Trong hoảng loạn bạn nhìn thấy một chỗ rẽ phải, bạn có thể điều khiển cho tàu rẽ phải. Tuy nhiên trên đường ray đó lại đang có 1 người. Nếu rẽ bạn sẽ cứu được 5 người nhưng người trên đường ray bên phải sẽ chết.
Giảng đường lập tức chia ra làm 2 nhóm lựa chọn có số lượng ngang nhau
Nhóm 1: Lựa chọn rẽ phải vì đó là sự đánh đổi giữa 1 người và 5 người. Giữa  thiệt hại ít và thiệt hại nhiều.
Nhóm 2: Lựa chọn đi thẳng vì con tàu rõ ràng là đang trong hành trình đi thẳng anh bên phải không có lỗi gì trong chuyện này vì vậy không thể hy sinh anh ta được
Tình huống 2:
Lần này bạn là người ở trên cầu đi bộ vượt qua đường ray. Bạn nhìn thấy đoàn tàu đang mất phanh lao tới và nhìn thấy cái chết sắp diễn ra của 5 người. Đang không biết phải làm sao thì bạn nhìn thấy một anh rất béo đứng bên cạnh cũng đang xem đoàn tàu. Nếu bạn đẩy anh ta xuống đường ray thì con tàu sẽ dừng lại, anh béo sẽ chết nhưng 5 người được cứu.
Số người lựa chọn đẩy anh béo chỉ còn vài người trong một giảng đường vài trăm người. Rõ ràng là kết quả của tình huống 1 và 2 là giống nhau. Đều là sự đánh đổi giữa 1 người và 5 người, và người chết thay đều vô tội. Tại sao có sự khác biệt?
Lời giải thích được mọi người đưa ra là ở tình huống 1 bạn là nhân vật bắt buộc phải lựa chọn. Ở tính huống 2 bạn không bắt buộc phải lựa chọn, bạn có thể không làm gì cả và không ai trách bạn về việc đó.
Luật pháp sinh ra là để phục vụ số đông và để mang lại lợi ích xã hội lớn nhất. Trường hợp này bạn đẩy anh béo là phạm tội giết người nhưng rõ ràng là xét về tổng lợi ích xã hội thì bạn nên đẩy anh béo vì dù sao 1 gia đình mất cha sẽ tốt hơn là có 5 gia đình mất cha.
Những tình huống lựa chọn như thế này không phải hiếm:
Nếu như bạn chứng kiến Nguyễn Hải Dương đi vào nhà mà bạn biết rằng anh ta sẽ giết 6 người ở Bình Phước. Bạn không thể kịp gọi người tới hỗ trợ, bạn chỉ có một lựa chọn là phải giết anh ta, bạn sẽ lựa chọn như thế nào?
Nếu giết anh ta bạn sẽ cứu được 6 người nhưng bạn lại phạm tội giết 1 người. Nếu không giết anh ta thì bạn sẽ không bị sao cả nhưng 6 người sẽ bị giết. Luật pháp rõ ràng là không thể điều chỉnh tình tiết kiểu như thế này được vì ai sẽ chứng minh cho bạn rằng nếu bạn không giết anh ta thì 6 người sẽ phải chết.
Hiện cũng có một tranh cãi về đạo luật Quyền được chết. Những người ủng hộ quyền được chết thì cho rằng người bệnh sống sẽ rất khổ sở vì vậy hãy để họ được ra đi trong thanh thản. Những người phản đối thì cho rằng dù sao đó cũng là giết người.
Nguyên nhân chúng ta bị phân chia ra làm hai nhóm mà nhóm nào cũng có cái lý hợp lý của riêng mình là vì chúng ta dựa theo những tiêu chuẩn khác nhau:

- Nhóm lựa chọn 1 người vô tội chết để 5 người được sống là theo chuẩn mực đạo đức hướng kết quả. Không quan tâm tới hành động trong tiến trình miễn kết quả là tốt nhất là được.

- Nhóm lựa chọn hãy cứ để 5 người chết là theo chuẩn mực đạo đức hướng tới hành động. Tôi không quan tâm tới kết quả miễn là hành động của tôi không vi phạm chuẩn mực đạo đức, mà ở đây là giết người cho dù thế nào cũng là giết người. Rẽ phải là giết 1 người, còn đi thẳng đâm chết 5 người là vì bạn mất phanh, bạn không chủ động giết người.

Nhóm lựa chọn 1 là theo chủ nghĩa vị lợi (utilitarianism). Chủ nghĩa này chủ trương rằng giá trị luân lý của mọi hành động là dựa trên khả năng của nó đem đến hạnh phúc hay sung sướng cho tất cả mọi người. Chủ nghĩa này là một hình thức của chủ nghĩa hệ quả hay hệ quả luận (consequentialism), có nghĩa là giá trị luân lý của mọi hành động phải được đánh giá bởi kết quả của nó. Chủ thuyết này được phát triển nhiều nhất từ hai triết gia Anh là Jeremy Bentham và John Stuart Mill.
Chính phủ của một quốc gia khi phải đưa ra quyết định họ sẽ phải dựa nhiều vào thuyết này mặc dù rằng bản thân thuyết này cũng có những sự vô lý về mặt đạo đức của nó. Trong kinh tế học ta cũng thấy là khi chính phủ phải ra quyết định thì cũng phải tính toán làm sao cho tổng lợi ích xã hội là lớn nhất mặc dù rằng đôi khi một nhóm nhỏ vô tội nào đó bị thiệt thòi hơn số đông còn lại.
ở Mỹ nếu như người nào muốn thân thể mình được sử dụng một cách có ích khi chết đi thì có thể đăng ký hiến tạng. Ngay khi một ai đó có đăng ký hiến tạng mà chết thì anh ta sẽ được mổ để lấy đi các bộ phận còn dùng được như tim, gan, phổi, thận,… Các bộ phận này sau đó sẽ được ghép cho những người có nhu cầu cần trong danh sách chờ sẵn.
Khoa học càng phát triển thì số lượng bộ phận có thể dùng lại được càng nhiều. Gần đây người ta còn có kế hoạch thử nghiệm ghép thân với đầu vào năm 2017. Số người có nhu cầu được ghép phụ thuộc vào bệnh tật hàng ngày trong khi số người có thể lấy bộ phận thường phải do tai nạn chứ chết già thì cũng chẳng lấy được gì. Khi Cầu vượt quá cung sẽ xuất hiện thị trường kinh doanh bộ phận cơ thể người.
Bây giờ có tình huống thế này. Trong một bệnh viện có 5 bệnh nhân đang rất cần ghép các bộ phận khác nhau có thể lấy từ cùng một cơ thể. Một người gặp tai nạn được chuyển tới. Nếu như người này chết đi thì có thể sử dụng ngay bộ phận cơ thể của anh ta để cứu 5 người còn lại. Nếu như muốn cứu người này thì phải bỏ ra rất nhiều nỗ lực và cũng chưa chắc đã cứu được, nhiều khả năng khi không cứu được thì 5 người kia cũng không chờ được nữa.
Bác sĩ đứng trước 2 sự lựa chọn nan giải. Hoặc anh ta cố gắng cứu nạn nhân mà chưa chắc đã thành công, hoặc anh ta làm cho nạn nhân chết nhanh nhằm lấy đi 5 bộ phận để cứu 5 người khác. Không cố gắng cứu 1 người để cứu 5 người khác thì có tội hay là không có tội? Cố gắng cứu 1 người mà không chắc chắn trong khi để 5 người kia chết đi thì có phải lựa chọn thông minh không?
Một bác sĩ quân y ở ngoài chiến trường vừa tiếp nhận một bệnh nhân nặng. Anh ta đang cố gắng cứu chữa thì có 5 bệnh nhân khác chuyển tới. Nếu anh ta tiếp tục cố gắng chữa bệnh nhân ban đầu thì sẽ không có thời gian cho 5 bệnh nhân kia và họ có thể chết vì nhiễm trùng. Nếu như cứu 5 người mới tới thì người đầu tiên sẽ chết. Vậy anh ta nên chọn người nào để chữa?
Trong thực tế thường ta luôn phải đối mặt với những lựa chọn đánh đổi nan giải. Để quyết định được mỗi người cần có một bộ nguyên tắc mà mình sẽ tuân theo. Nếu không có bộ nguyên tắc anh ta sẽ thường xuyên đau đầu trong các quyết định của mình.
( Theo chienluocsong.com )